Analizując zachowania konsumentów w przestrzeni internetowej na przełomie ostatniej dekady, można zauważyć ogromne zmiany w podejściu do tego rodzaju sprzedaży. E-konsument z 2005 roku szukał w sklepach internetowych zupełnie innych „wartości” niż ten współczesny, z 2015 roku. Dziś wiemy, że liczy się kilka elementów i często sama cena nie jest aż tak ważna, jak np. świetna obsługa klienta, dobra logistyka, opakowania, które nie narażą towaru na uszkodzenia. Lubimy ekskluzywne promocje, gratisy i prezenty, lubimy w danym e-sklepie czuć się wyjątkowo, jak w najlepszym butiku. Kupujący sprzed dekady kierował się przede wszystkim ceną. Szukał tej najniższej. Szukał też wiarygodnie wyglądających sprzedawców, bo przecież kuzyna szwagra wujka ktoś oszukał i zamiast telefonu wysłał mu pokaźnego ziemniaka. Większość wartości dodanych zupełnie się nie liczyła. Na szczęście te czasy już minęły i dziś liczą się zupełnie inne elementy. Nie wiem czy wiesz, ale jedną z takich wartości, która świetnie buduje długotrwałą relację klienta z danym e-sklepem jest jego charytatywność. Tak, dobrze przeczytałeś. Klienci szukają miejsc, w których istnieje filantropia i nie jest ona szumnym wyrazem, zupełnie bez pokrycia.

Dziś dowiesz się:

– jaki wpływ mają akcje charytatywne na sprzedaż,

– jak zachęcić klientów do udziału w akcji.

Dobroczynność też sprzedaje

Wydawać by się mogło, że ludzie aktywnie działający w e-commerce nastawieni są wyłącznie na zysk. Poradniki radzą jak zwiększać sprzedać, jak przetrwać ciężkie okresy, jak ściągnąć kolejnych fanów. I to naturalne i oczywiste, że wszystkim zależy na popularności, za którą idą pieniądze. I może zabrzmi to dosyć cynicznie, ale dobroczynność też sprzedaje.

Akcje charytatywne w sklepach internetowych stają się coraz popularniejsze. Jako właściciel masz do wyboru kilka „opcji” sprzedażowych i właściwie każda z nich jest fajna. Szeroko rozumiana filantropia może przynieś Ci ogromny odzew, szczególnie, gdy zaplanujesz dobrze kampanie na mediach społecznościowych. Ale zanim przejdziemy do akcji – zastanówmy się jak do tego podejść.

Jak to ugryźć, czyli garść inspiracji

Możesz do swojego asortymentu wprowadzić produkty wykonane przez potrzebujące osoby. Znajdziesz ich w wielu fundacjach i organizacjach. Osoby niepełnosprawne, chore, a także o problemowych sytuacjach społecznych, ekonomicznych, czy np. uchodźcy bardzo często wykonują różnego rodzaju przedmioty, które z powodzeniem możesz umieścić na swoich wirtualnych półkach. Tego typu rękodzieło bywa piękne i unikatowe. Dodatkowo dajesz tym osobom możliwość zarobku, co jest niebywale istotne, gdy trzeba na nowo odnaleźć się w rzeczywistości. Jednymi z takich sklepów są niewykluczone.com, który działa w ramach Fundacji Ergo Sum oraz welldone.co, który wspierany jest przez Fundację Rozwoju Przedsiębiorczości Społecznej „Być Razem”. Jeśli zdecydujesz się na taką formę – dobierz odpowiednio te twory do Twojego asortymentu. Jeśli masz z tym problem – odezwij się do konkretnych instytucji. Może akurat będą mogli Ci pomóc w szukaniu inspiracji. Jeśli zdecydujesz się na tę opcję – nie warto bawić się w jakieś „procenty od sprzedaży”. Całkowity koszt powinien wpływać na konta organizacji bądź danych osób, których produkty sprzedajesz. Ty „zarobisz” na tym w inny sposób. Przede wszystkim zyskasz popularność, bowiem akcje charytatywne, szczególnie te odpowiednio pomyślane i sensownie zaprojektowane, wirusowo wręcz krążą po mediach społecznościowych, robiąc szum wokół Twojej marki.

Inną, bardzo ciekawą formą działań charytatywnych, jest wprowadzenie do asortymentu jednego bądź kilku produktów, które przy zakupie część kosztu przekazują na dany cel. Może to być na przykład koszulka z fajnym napisem albo kubek. Ważne jest to, że jest on na stałe wprowadzony do sklepu. Istotne jest również to, że w jakiś sposób jest on powiązany z danym przedsięwzięciem. Bardzo ciekawy pomysł wprowadziła marka Lilou. Firma, słynąca z produkcji spersonalizowanych bransoletek, wzbogaciła swój asortyment o zawieszki w kształcie puzzla. Dochód z ich sprzedaży zasilał konto fundacji DKMS. Dziś – „akcje charytatywne” z Lilou dotyczą wielu przedsięwzięć. Ciekawą formę działań dobroczynnych stosuje sklep z okularami Warby Parker. W ramach akcji „Buy a pair, give a pair” zachęcają do kupowania oprawek, a z każdej sprzedanej sztuki przeznaczają drugą dla osoby z krajów rozwijających się, która ich potrzebuje. Dziś ta marka bije rekordy popularności i nazywana jest jednym z najlepszych i najważniejszych startupów ostatnich 5 lat. Podobnie działa firma Toms Shoes. Każda kupiona para butów oznacza, że sklep wysyła kolejną, dla potrzebujących dzieci. Biznesy społecznie odpowiedzialne zachęcają w ten sposób do prostych, ale bardzo konkretnych działań charytatywnych.

Nieco zmodyfikowaną formę akcji charytatywnych, bo ograniczoną czasowo, wprowadził sklep z akcesoriami erotycznymi – kinkywinky.pl, gdzie podczas akcji z każdego sprzedanego wibratora 10 złotych przekazywane było na zakup karmy weterynaryjnej dla chorych kotów z gdyńskiego schroniska. W tym konkretnym przypadku – podczas akcji „Zrób dobrze kotkowi” wyniki okazały się bardzo zaskakujące. Chwytliwa nazwa (gra słów) i bezkompromisowe podejście do tematu przyniosło spory sukces, a social media wręcz szalały na temat akcji. Zresztą, nie tylko same społecznościówki (a interakcji z Facebooka było około 2,5 tysiąca). Informacje pojawiały się również na stronach i forach związanych z branżą, na blogach, a nawet wspomniano o niej w lokalnym radio. Jak wspominał właściciel sklepu, Antoni Ruszkowski – „Internet kocha seks i koty” i to się sprawdziło. Po akcji, która trwała miesiąc, można było zakupić około 25 kilogramów specjalistycznej karmy dla chorych futrzaków.

Inną formą działań charytatywnych, na które można często trafiać w e-handlu, to stałe zobowiązanie właścicieli, że z każdej transakcji przekazują one określony procent na wskazane przez siebie cele. Bardzo często dotyczy to sklepów zoologicznych, z akcesoriami dla dzieci, ale tak naprawdę – nie ma recepty. Ważny jest gest. Kupujący zwracają uwagę na takie akcje i – co jest zaskakujące – jeśli spodoba się im ona, to o wiele częściej wracają do danego sklepu. Wniosek? Filantropia buduje lojalność i przywiązanie do danej marki.

Ostatnią ciekawą propozycją, na działania charytatywne, są aukcje Allegro, dla których specjalnie stworzono odpowiedni marketplace. Ambasadorami tego projektu są Anna Dymna, Ewa Błaszczyk i oczywiście Jurek Owsiak, który z najpopularniejszą platformą aukcyjną w Polsce nakręcał niejeden finał Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy. Dziś charytatywni.allegro.pl to dobrze nakręcona machina, której celem jest pomoc – pomoc poprzez gromadzenie społeczności wokół celu zbiórki. Zarówno Allegro, jak i PayU całkowicie zrezygnowali z pobierania prowizji.

Przeanalizuj!

Jak do każdej akcji sprzedażowej, także do tych charytatywnych należy podejść sensownie, z pełną analizą. Plusów jest znacznie więcej, niż minusów. Właściwie – minusy zależą wyłącznie od Ciebie, od tego jak się przygotujesz i czy podołasz, czy czasem Twój dobry uczynek Cie nie przytłoczy. Zalety? Oprócz tych oczywistych, związanych z pomocą potrzebującym, zyskujesz ich wiele. Przede wszystkim do Twojego e-biznesu zawitają nowi potencjalni klienci. To świetna promocja, szczególnie drogą socialmediową, bo akcje charytatywne viralowo pochłaniane są przez wszystkie społecznościówki. Wpływają one również na pozycjonowanie oraz link building (np. w serwisach tematycznych). Wprowadzenie stałych akcji zwiększa lojalność kupujących. To z kolei przekłada się na regularność zakupów. No i – co jest bardzo ważne, zyskujesz pozytywny odbiór i przychylność. Filantropia może wyróżnić Cię i Twój sklep, może to być Twój as z rękawa i właśnie tym możesz zachęcić potencjalnego kupującego, by wybrał Ciebie, a nie konkurencję.

Przeanalizuj. Zastanów się w jakim obszarze możesz działać. Spróbuj – bo warto. Spróbuj – zrób wokół akcji szum. Spróbuj – może o Twoim sklepie też ktoś kiedyś powie, że jest społecznie odpowiedzialnym biznesem.

Co należy zapamiętać?

Przygotowanie odpowiedniej akcji jest czasochłonne, ale przynosi wymierne efekty.

Zadanie na dziś

Przygotuj własną akcję charytatywną.