#37 – Jak przetrwać sezonowość sprzedaży w e-commerce?

Urlopy i wyjazdy nie sprzyjają prowadzeniu e-biznesu, no chyba, że sprzedajesz sprzęt związany z turystyką i wypoczynkiem lub stroje kąpielowe – wtedy możesz spokojnie zacierać ręce i realizować kolejne zamówienia. To, że w czerwcu, lipcu i sierpniu niektóre e-sklepy mają mniejsze obroty – nie jest tajemnicą, ale odpowiednio poprowadzona kampania reklamowa oraz trafione promocje, mogą pozwolić przetrwać „słabszy okres”.

Dziś dowiesz się:

- jak zabezpieczyć się przed spadkiem sprzedaży,

– jakie promocje sprawdzają się najlepiej,

– jakie są skuteczne sposoby na sezonowość sprzedaży,

– jak wykorzystać słabsze miesiące na poprawę funkcjonalności.

Sezonowość sprzedaży to nie wyrok dla e-biznesu

Zaczyna się gorący okres w e-commerce, pisząc „gorący” mamy na myśli „wakacyjny”. Urlopy i wyjazdy nie sprzyjają prowadzeniu e-biznesu, no chyba, że sprzedajesz sprzęt związany z turystyką i wypoczynkiem lub stroje kąpielowe – wtedy możesz spokojnie zacierać ręce i realizować kolejne zamówienia. To, że w czerwcu, lipcu i sierpniu niektóre e-sklepy mają mniejsze obroty – nie jest tajemnicą, ale odpowiednio poprowadzona kampania reklamowa oraz trafione promocje, mogą pozwolić przetrwać „słabszy okres”. Każda branża jest inna. Dla jednych najgorsze miesiące to wakacje, a dla innych początek roku. W dzisiejszej lekcji postaramy się podsunąć Wam kilka pomysłów na to, jak utrzymać sprzedaż na zadowalającym poziomie oraz jak wykorzystać chwilę wolnego czasu, jaki może się pojawić w tych miesiącach.

Bądź przygotowany

Przede wszystkim nie chomikuj towaru, bo może być to dla Ciebie zgubne. Jeśli pracujesz na modelu z całkowitym prawem zwrotu do dystrybutora, to nie musisz się obawiać, że zostaniesz z pełnymi półkami, bowiem zawsze możesz uszczuplić zapasy. Gorzej mają się właściciele e-sklepów, którzy nie mogą oddać zakupionych wcześniej produktów. Źle przeprowadzone wyliczenia, błędne analizy i okazuje się, że w towarze mamy zamrożoną masę gotówki. Są produkty, które nie tracą zbytnio na wartości, nawet jeśli przeleżą kilka miesięcy na e-sklepowej półce, ale w pewnych branżach każdy kolejny tydzień wiąże się ze stratą. Tak jest na przykład w sklepach z elektroniką lub multimediami. Galopujący postęp technologiczny i pojawiające się coraz to nowsze modele urządzeń potrafią drastycznie obniżyć ceny swoich starszych braci. Taki rynkowy kanibalizm to bolączka niejednego sprzedawcy. Całe szczęście jeśli mamy dobrych dostawców, to pomogą nam oni przetrwać ten czas. Niestety, w dużej mierze Twój sklep uzależniony jest od tego, co wymyślą oficjalni dystrybutorzy oraz na którym etapie e-commerceowego łańcucha pokarmowego się znajduje. Im więcej pośredników po drodze, tym mniejszy będzie Twój zarobek. Wiedząc to wszystko możesz na długo przed martwym sezonem rozpocząć odpowiednie przygotowania.

Wyprzedaże zawsze przyciągają klienta
Odpowiednio przeprowadzona kampania reklamowa, dobry mailing lub banery mogą spowodować wzrost zainteresowania produktami z Twojego sklepu. Wymyśl coś niebanalnego, wzoruj się na najlepszych firmach. Dobrym przykładem są reklamy informujące o wyprzedażach w sklepach Harvey Nichols.

Jeśli nie sprzedaż, to co?

Niestety, na rynku są sklepy, które w spokojnych miesiącach są pod kreską. Sprzedaż jest znikoma lub równa zeru, a pracownicy siedzą bezczynnie w biurze i przeglądają kolejne strony w Internecie. Analizując rynek i przeprowadzając rozmowy z właścicielami sklepu można usłyszeć różne pomysły, które będą ratować taki stan rzeczy. Oto kilka z nich:

Urlop – zamknij biznes na 3-4 tygodnie i pozwól wszystkim odpocząć. Jeśli w Twoim sklepie nie ma przychodów – szkoda generować dodatkowe koszty. Pracownicy na chwilę zapomną o pracy, Ty zaś po dwutygodniowym urlopie wrócisz do firmy pełen energii i z nowymi pomysłami w głowie. Oczywiście, warto zostawić kogoś na posterunku, kto odpisze na kilka maili, odbierze kilka telefonów, a nawet wyśle kilka paczek. Wystarczy jedna, góra dwie osoby, bo przecież zamówień i tak nie ma zbyt wiele;

Czas zmian – jeśli zastanawiasz się kiedy wprowadzić nowe funkcjonalności w e-sklepie, to właśnie te spokojne miesiące są na to najlepszym czasem. Spadek ilości odwiedzin e-sklepu pozwala na różnego rodzaju testy i modyfikacje. To w takie dni najlepiej przełączyć serwer, zmienić layout, czy wprowadzić nowy szablon zamówienia. Nawet jeśli nastąpią problemy podczas implementacji, możesz być spokojny, że raczej niewielu klientów je odczuje lub je zauważy. Do tego punktu należy także dodać zmiany wewnątrz firmy. Warto też przeprowadzić szkolenia, czy wspólne wyjazdy integracyjno-szkoleniowe. Możesz także przetestować nowe procedury, np. obsługi klienta czy nadawania przesyłek;

Wyjdź do klienta – może zabrzmi to dziwnie, ale wyjdź z e-biznesem do offline. W sezonie urlopowym zacznij sprzedawać tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Oczywiście taka akcja wiąże się z przygotowaniami, odpowiednią logistyką i zasobami. Możesz przygotować specjalny event, imprezę, która przyciągnie osoby zainteresowane Twoimi produktami. Potraktuj takie wydarzenie jako działanie PR-owe. Prowadzisz sklep zoologiczny? Skontaktuj się z producentem żywności i spróbuj wraz z nim zorganizować Dni Zdrowego Żywienia. Lokalny sklep rowerowy z północy Polski postawił na organizację wyścigów rowerów górskich. Impreza ta okazała się strzałem w dziesiątkę i teraz jest cyklicznie organizowana w każde wakacje;

Organizuj eventy
To bardzo dobry PR dla Twojej firmy. Przygotuj imprezę dla rodziców i dzieci, zaproś do współpracy zaprzyjaźnionych sprzedawców i dystrybutorów. Duże, plenerowe wydarzenia są świetnym miejscem do spotkań z Twoimi klientami.

 

Przygotuj się na najlepszy sprzedażowo kwartał – każdy sklep ma swoje „złote miesiące” – wtedy to zamówienia pojawiają się jedno po drugim, a telefon w firmie rozgrzany jest do czerwoności. Dla jednych jest to koniec roku, dla innych wrzesień, a jeszcze inni mają najlepszą sprzedaż w marcu. Każda branża jest inna. Pamiętaj: nie zostawiaj organizacji promocji na ostatni miesiąc. Jeśli chcesz przygotować coś wyjątkowego, warto już teraz myśleć o realizacji projektu. Jeśli będziesz chciał zamówić firmowe kalendarze, zrób to teraz – zapomnij o druku w ostatnim kwartale, drukarnie wtedy ledwo zipią. Spotkaj się z pracownikami, zróbcie burzę mózgów, przygotujcie wstępne plany i założenia. Część tych rzeczy możesz już teraz wprowadzić w życie, a im będzie tego więcej, tym lepiej. W ten sposób w „gorących sprzedażowo” miesiącach skupisz się tylko na realizacji zamówień;

Zaplanuj preordery – wiele sklepów zapomina o tej formie sprzedaży. Preorder na Zachodzie ma się dobrze i często wiele sklepów ma dzięki nim ogromne ilości zamówień na dzień premiery. Założenie jest proste. Wiedząc, że dany towar ma premierę np. za dwa miesiące i znając jego SRP, czyli sugerowaną cenę detaliczną producenta, możesz spokojnie wprowadzić go do sklepu. Ważne, aby jasno zaznaczyć, iż jest to zamówienie przedpremierowe i jego realizacja nastąpi po premierze. Cześć klientów na pewno postanowi zapłacić z góry za towar, reszta w dniu premiery lub za pobraniem. Dzięki preorderom jesteś w stanie przeprowadzić wstępne zapotrzebowanie na towar i zarezerwować go u dystrybutora. Bardzo dobrze system preorderowy sprawdza się w przypadku filmów, gier, książek i sprzętu elektronicznego.

Te kilka pomysłów ma na celu pokazanie, że brak zamówień nie musi wiązać się z bezproduktywnym siedzeniem przed komputerem i graniem w tetrisa. Odpowiednio wcześnie zaplanowane zadnia i rozdzielenie kompetencji, może bardzo ożywić team i cały sklep. Jednak to Ty sam musisz zdecydować, które z powyższych punktów najlepiej sprawdzą się w Twoim e-sklepie.

37.1

Jak sprzedawać poza sezonem?

Najprostsza odpowiedź brzmi: inaczej! Inaczej? To znaczy jak? W tym okresie musisz przeprowadzić takie akcje, które odciągną klienta od książki na plaży, a w hotelowym pokoju zmuszą do odwiedzenia Twojego sklepu. Jest to trudne, a wszystko dlatego, że musisz skupić jego uwagę w odpowiednim momencie. Całe szczęście często możesz skorzystać z pomocy oficjalnego dystrybutora lub developera, który przygotowuje kampanię ogólnokrajową. Sztaby marketingowców na długo przed słabymi miesiącami zastanawiają się jak sprzedać towar do ostatecznego klienta. Od nich możesz otrzymać materiały i pomysły, a także wsparcie, którego potrzebujesz.

Niestety, nie wszystkie branże mają się tak dobrze i wiele sklepów pozostaje z własnymi pomysłami i akcjami. Co zatem zrobić gdy zaczyna się lato i sprzedaż drastycznie spada? Poniżej znajdziesz kilka pomysłów na zwiększenie sprzedaży w gorące dni:

Wyprzedaże – wakacyjne lub zimowe wyprzedaże to już standard, do którego przyzwyczaili się e-konsumenci. Wiedzą, że to właśnie w tym okresie można napotkać ciekawe oferty. Zrób miesiąc gorących zakupów i każdego dnia obniż ceny kilku, kilkunastu produktów do granicy minimalnego zysku. Oczywiście, obniżka cen nie może być drastyczna, ale musi być na tyle duża, aby oferta wydała się atrakcyjna potencjalnym klientom. Niech oferty te są ograniczone czasowo – to zmobilizuje kupujących do szybkiej decyzji zakupowej. Jeśli chcesz być pewny, że wzbudzisz zainteresowanie kupujących, postaraj się o dobrą promocję akcji. Stwórz profesjonalny newsletter i zareklamuj się w portalach społecznościowych. Jeśli dobrze wybierzesz odbiorców, to możesz być pewny, że wyniki na pewno będą zadowalające. Takie wyprzedaże każdego roku pojawiają się na platformach dystrybucji elektronicznej, np. Steam i Xbox Live Arcade. Pojawiają się one także w rodzimych sklepach z multimediami, gdzie dziesiątki, a czasem i setki produktów, jest przecenionych na kilka tygodni. „Gorące wyprzedaże”, „Gorące ceny”, “Mrozimy ceny” pojawiają się w nagłówkach maili i potrafią zachęcić do otworzenia wiadomości. Wszystko dlatego, że klient oczekuje naprawdę wyjątkowej oferty. Nie zawiedź go i daj mu ją;

Bundle – w Polsce pojawiły się kilka lat temu. To nic innego jak sprzedaż produktów w pakietach. Paki te muszą być jednak atrakcyjne dla klienta, wyraźnie dawać mu do zrozumienia, że dzięki zakupowi oszczędzi pieniądze. Produkty w paczkach powinny się uzupełniać. Może to być np. konsola do gier z dodatkowym kontrolerem i grą lub rower z całym osprzętem. Dzięki takim akcjom nie tylko pozbywasz się większej ilości produktów, które czasem zalegają na Twoich magazynowych półkach, ale pobudzasz klienta do zapoznania się z ofertą e-sklepu. Często zaoszczędzone pieniądze wydaje on na kolejny produkt z oferty, który już nie jest na promocji lub w wyprzedaży.

3 za 2, 2 za 1 – to bardzo popularne akcje, mające na celu przyciągnąć kolejnych klientów. To nic innego jak kup 3 produkty, a zapłać za dwa, gdzie trzeci najtańszy jest gratisem. Taki rodzaj wyprzedaży najlepiej uzgodnić z dystrybutorem. Dzięki temu mamy pewność, że uzyskamy jego wsparcie, a towar kupimy z odpowiednim rabatem, który pozwoli na przeprowadzenie promocji. Decydując się na tego typu akcje, przygotuj się do nich wcześniej. Przede wszystkim zadbaj o zatowarowanie oraz zabezpiecz się przed awarią serwerów, bowiem duże zainteresowanie promocją może obciążyć łącza. Dodatkowo pamiętaj o odpowiednim rozliczeniu zakupu na paragonie oraz regulaminie akcji;

Gratisy i prezenty – czyli po prostu upominki do zamówień. To mogą być różne rzeczy. Do zakupionej książki dołóż e-booka, którego można przeczytać na tablecie, podczas wakacyjnego wypoczynku. Jeśli klient kupi plecak – dorzuć do paczki termos lub nóż podróżniczy. Do roweru dołóż bidon. To tylko pomysły, które mają naprowadzić Cie na właściwe tory. Pomysły muszą się zrodzić w Twojej głowie. Sam wiesz najlepiej co może spodobać się klientom sklepu. Niech gratis będzie czymś przydatnym dla kupującego, co uzupełnia zakupiony produkt.

Wymienione wyżej pomysły sprawdzają się w polskich i zagranicznych e-sklepach. Akcje te cieszą się zainteresowaniem klientów i potrafią „uratować” słabe sprzedażowo miesiące. Niezależnie który rodzaj promocji wybierzesz – musisz go odpowiednio przygotować i zabezpieczyć się przed zdarzeniami losowymi, które potrafią towarzyszyć wszelkim promocjom.

Podsumowanie

Słabe pod względem sprzedaży miesiące, to bolączka e-sklepów. Konkurencja na rynku jest ogromna i każdy stara się uratować miesięczny obrót. Wygra ten, kto zrobi to najlepiej. Przeprowadzana przez sklepy akcje promocyjne spotykają się z różnym odbiorem. Jeśli zauważysz, że Twoja nie przynosi spodziewanych zysków – zakończ ją i spróbuj innej. Nie obawiaj się testować i zbieraj feedback ze strony klientów. Im szybciej zareagujesz i wprowadzisz nowe pomysły, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu.

Co należy zapamiętać?

Ważne jest aby dotrzeć z wyprzedażami i promocjami do interesującej Cię grupy docelowej.
Staraj się przeprowadzać kampanie i promocję we współpracy z dystrybutorami, gdyż dzięki ich wsparciu Twoje akcje mogą mieć większy zasięg.

Zadanie na dziś

Przygotuj plan promocji na słabsze sprzedażowo miesiące.

Podobał Ci się tekst? Zapisz się na newsletter Wzorowego Sklepu

Wzorowy Sklep to cotygodniowa porcja wiedzy na temat eCommerce. Piszemy
o marketingu, sprzedaży, obsłudze klienta, prawie… wszystko w jednym miejscu.


Akceptuję politykę prywatności

Dodaj komentarz

avatar
  Subscribe  
Powiadom o

Zobacz również artykuły o podobnej tematyce

ORI – czy Twój biznes jest gotowy na omnichannel?

Pojęcie omnichannelu znamy już właściwie wszyscy, nie tylko w teorii, ale również w praktyce. Taka synergia wszystkich, wykorzystywanych przez markę...

Efekt ROPO – co może zagwarantować Twojej firmie?

Relacje między marką a klientem zmieniają się bardzo dynamicznie. Współcześnie są one zupełnie inne niż 5, 10, czy 20 lat...

Magia e-commerce, czyli ludzka psychika a wydatki

Żyjemy w czasach, gdzie półki uginają się pod ciężarem wyłożonych na nich towarów, a każdy produkt jest w zasadzie “na...

Zobacz więcej wpisów