W e-commerce tak samo jak na wojnie – nie ma reguł. Każdy walczy jak lew, aby zdobyć swój kawałek tortu. Jak reklamować e-biznes? skoro klient jest wyedukowany i czujny. Reaguje na magiczne słowa, takie jak „wyprzedaż”, „obniżka”, „kupon rabatowy”, ale od reakcji do realizacji długa droga. Często kończy się ona w momencie wrzucenia produktu do koszyka, nie finalizując zamówienia, a co za tym idzie – nie przynosi pieniędzy do naszego sklepu. Aby ułatwić mu decyzję zakupową należy tak pokierować jego zachowaniem, by wymusić na nim potrzebę zakupu produktu. Musi on czuć, że zakup jest niespotykaną okazją lub produkt, który wrzuci do e-koszyka, jest mu niezmiernie potrzebny. Całe szczęście masz do dyspozycji ogrom narzędzi, które pomogą w realizacji tego celu. Między innymi szeroko rozumiany marketing i promocję, bez istnienia których ciężko sobie wyobrazić współczesne prowadzenie biznesu.

Dziś dowiesz się:

- gdzie reklamować Twój sklep,

– jak reklamować e-biznes,

– jakie akcje reklamowe sprawdzają się najlepiej,

– czy offline jest przyjacielem online.

Nisza to Twój przyjaciel

To święte słowa. Sklepy z niszowym towarem, z bardzo wyselekcjonowanym asortymentem, skierowanym do wymagającego konsumenta, mogą liczyć się z tym, że łatwiej im dotrzeć do klienta końcowego. Spowodowane jest to hermetycznością. W małych środowiskach graczy, kolekcjonerów, cosplay’owców informacje o dobrych sklepach rozchodzą się prędkością światła. Oczywiście, aby zyskać opinię zaufanego sklepu, należy sobie na nią zapracować, ale jest to dużo łatwiejsze. Wystarczy, że trafisz na kilku pasjonatów, którzy podzielą się z innymi swoją opinia na temat zakupów i możesz być pewny, że zamówień pojawi się więcej. Prowadząc taki sklep możesz także jeździć ze swoim stanowiskiem na różnego rodzaju imprezy dla fanów i geeków. Czasami koszt wystawienia swojego stoiska jest niewielki, a ilość towaru, jaką sprzedasz – może przekroczyć Twoje oczekiwania. Oczywiście, jest to przykład, ale jeśli myślisz o założeniu nowego e-biznesu może dobrze poszukać luki w rynku, która pozwoli na swobodne rozwijanie sklepu internetowego.

Niezależnie jednak czy prowadzisz sklep niszowy, czy może jedną z wielu księgarni online, musisz mieć świadomość tego, że Twój biznes trzeba reklamować. Czasem nakłady na reklamę i promocję są niewielkie, a czasem trzeba liczyć się z dużymi kosztami. Dziś przedstawimy Ci kilka pomysłów na to gdzie i w jaki sposób się reklamować.

Online i offline

Działania reklamowe możemy podzielić na on- i offline. Każde z nich będzie miało inny zasięg i trafi do innych osób. Warto jednak pamiętać, aby wszystkie były spójne i trzymały się pewnego z góry ustalonego przez Ciebie szablonu. Po co bowiem wydawać pieniądze na kampanię banerową w Internecie, oferującą zniżkę 20%, gdy w tym samym czasie czytelnicy pisma branżowego otrzymają od nas kupon dający 5% zniżki. Pamiętaj także o jednolitej komunikacji wizualnej. Nawet jeśli wychodzisz z online i wchodzisz w offline – niech wszelkie materiały nawiązują do strony Twojego sklepu. Jak reklamować e-biznes?

Zacznijmy od online:

Pozycjonowanie w Google oraz Google AdWords – to wyjątkowo dobre i relatywnie tanie rozwiązanie reklamowe. Odpowiednia konstrukcja strony pod SEO oraz dobranie właściwych fraz pod AdWords – może zdziałać cuda. W pozycjonowaniu ważne jest to, aby odpowiednio dobrać wyrazy opisujące nasz sklep oraz przygotować nagłówki H1, H2 i H3 na stronie. By wyszukiwarka Google „polubiła” naszą witrynę warto zainwestować w copywritera, który przygotuje nam wyjątkowe i unikalne opisy produktów. Tak przygotowane strony są łatwiej i szybciej indeksowane. Pozycjonowaniem możesz zająć się samodzielnie lub zlecić to zewnętrznej, sprawdzonej firmie. Wielu specjalistów od SEO przestrzega przez praktykami, które nie tylko nie pomogą naszej stronie, ale spowodują jej usunięcie z wyników wyszukiwania. Naprawienie szkód wyrządzonych przez pseudopozycjonerów jest drogie i czasochłonne. Lepiej wcześniej zainwestować więcej pieniędzy w rzetelną, godną zaufania firmę, niż później płacić podwójnie;

Rozszerzenie opisów produktów – wiąże się z pozycjonowaniem. Unikalne opisy produktów to jedno, ale ich odpowiednia długość i wartość merytoryczna – to drugie. Co z tego, że w Twoim sklepie znajdują się ładnie napisane pod SEO opisy, jeśli nie zawierają ważnych dla klienta informacji? Postaraj się o rzetelne i poprawne parametry techniczne sprzedawanych przez Ciebie produktów. Pamiętaj: ponad 80% zwrotów w sklepach internetowych spowodowanych jest tym, że kupujący spodziewał się otrzymać czegoś innego. Dlaczego? Ponieważ opis produktu potrafił wprowadzić w błąd lub był niepełny;

Porady i poradniki online – kolejne treści, które pojawiając się na stronie Twojego sklepu, zwiększają jego atrakcyjność dla kupującego. Klient często poszukuje w sieci informacji o produkcie, o jego serwisowaniu, gwarancji i użytkowaniu. Gdy znajdzie je u Ciebie – możesz być bardziej niż pewny, że zwróci się także z pytaniem o dostępność i realizację potencjalnego zamówienia. Dodatkowo, poradniki online wspomagają pozycjonowanie, a my zapisujemy się w świadomości konsumenta jako eksperci, specjaliści w naszej dziedzinie;

Poszerzenie asortymentu w sklepie – nie jest to typowa forma reklamy, ale w pewien sposób może przyciągnąć do Twojego sklepu nowych kupujących. Pamiętaj jednak, aby nowe produkty pasowały co wcześniejszej oferty, czyli były sprofilowane. Jeśli sprzedawałeś książki – pomyśl o e -bookach, jeśli w Twojej ofercie miałeś ubranka dla dzieci – spróbuj do sklepu wprowadzić zabawki. Poszerzenie oferty może spowodować, że staniesz się bardziej atrakcyjny dla starych klientów oraz, że odkryją Cię nowi. Na zwiększeniu możesz skorzystać, ale… No właśnie. Nie nie staraj się tworzyć kolejnego marketu online. Jest już ich kilka i raczej zapełniają lukę w rynku. Po co bić się z największymi – niech Twoja oferta jest mniejsza, ale odpowiednio dobrana do Twojego klienta. Poza tym – dopieść kupujących odpowiednim podejściem do kupującego;

Wspólna promocja sklepów – czyli nic innego jak wzajemne partnerstwo. Jeśli masz zaprzyjaźniony e-sklep z innej branży, to postaraj się wraz z nim przeprowadzić akcję dla Waszych klientów. Wspólne akcje marketingowe mogą mieć całkiem niezły wynik. Wyślijcie razem mailing do Waszych baz, przygotujcie specjalną, promocyjną ofertę, która będzie dostępna przez krótki czas i zmusi kupujących do odwiedzenia sklepów. Może to być wyprzedaż, kod rabatowy lub inny bonus. Akcja powinna sprawić, że w świadomości klienta pojawi się Twój sklep jako miejsce, które istnieje i jest tym, który zapewni mu pełną obsługę. W tym celu należy wymyślić coś wyjątkowego, co na stałe wyryje się w pamięć osób, do których chcesz trafić z przekazem;

Porównywarki cen oraz Allegro – od wielu lat stały się miejscem, w którym klienci sprawdzają ceny towarów. Tutaj także zdobywają wiedzę na temat sprzedających, bowiem każda transakcja może być oceniona przez kupującego. System komentarzy pomaga zweryfikować rzetelnych i naprawdę sumiennych sprzedawców. Sam możesz zdecydować ile z Twoich produktów pojawi się w porównywarkach. Pamiętaj, że za zakupy pochodzące z tych stron poniesiesz niewielką opłatę. Podobnie jest z portalem aukcyjnym Allegro. Ogromna liczba konsumentów przed zakupem właśnie w tym miejscu sprawdza dostępność towarów oraz ich ceny. Często szukają ofert blisko ich miejsca zamieszkania z możliwością odbioru osobistego. Wszystko dlatego, że kupując w punkcie czują się bezpieczniej;

Mailingi/newslettery – czyli coś, co każdy właściciel sklepu może zrobić sam. Przygotowanie atrakcyjnego newslettera nie jest bardzo trudne, ale musisz mieć do tego odpowiednie narzędzia. Dużo sklepów internetowych posiada moduł wysłania mailingu prosto z panelu sklepu. Oczywiście, należy posiadać odpowiednią bazę klientów, ale ją także możesz stworzyć sam. Więcej o wysyłce spersonalizowanych wiadomości e-mail przeczytasz w lekcji nr 9: „Mailing”;

Reklama w serwisach branżowych i blogach – dochodzimy do pierwszych reklam, za które przyjdzie słono zapłacić. Wszystko przez to, że dobre branżowe portale i blogi mają oglądalność, a odwiedziny często idą w setki tysięcy osób – to zaś kosztuje. Jeśli chcesz reklamować się takich miejscach, sprawdź statystyki serwisu – żaden szanujący się portal nie będzie ich ukrywał. Później dobierz odpowiedni asortyment do strony. Jeśli sprzedajesz patelnie – skontaktuj się z portalami kulinarnymi. Jeśli w ofercie masz książki – uderz do blogów recenzenckich itd. Czasem uda się koszty reklamowe rozliczyć w barterze, co bardzo obniży koszt promocji. Serwisy branżowe pozwalają dotrzeć idealnie w sam trzon Twoich Klienów. Wiele sklepów zaczynało jako portale branżowe/informacyjne, a z biegiem lat rozrastały się do dużych, bardzo dobrze prosperujących sklepów. Jeśli nie chcesz reklamować produktu, skup się na reklamie samego sklepu, sponsoruj nagrody, pisz teksty eksperckie. Jeśli nie masz budżetów reklamowych, to załóż własnego, sklepowego bloga, na którym będziesz informować o nowościach, opiszesz produkty, napiszesz kilka porad na tematu użytkowania zakupionych przez klienta rzeczy. Kupujący bardzo lubią strony, na których mogą znaleźć przydatne dla nich informacje. Ty zaś ponownie masz szansę stać się ekspertem w swojej dziedzinie;

Darmowe gadżety, próbki, marketing wirusowy – nic tak nie kręci blogosfery jak #darylosu. To nic innego jak wszelkiego rodzaju gifty, wysyłane do prowadzących strony i portale. Wyszukując ten hashtag na facebooku lub twitterze, wyświetlą Ci się setki, jeśli nie tysiące zdjęć z tym tagiem. Każda paczka, jaka pojawi się u redaktorów, przeważnie kilka minut później widoczna jest już na ich wallach i blogach. Każdy bowiem lubi się chwalić prezentami. Mający kilkaset tysięcy wyświetleń dziennie blog staje się idealnym miejscem na taką reklamę. Co przesyłają firmy i sklepy do redakcji? Gry, książki, filmy, produkty z grupy FMCG, ubrania i elektronikę. Wszystko po to, aby śledzący znanego blogera dowiedzieli się, że taki produkt lub usługa pojawią się na rynku;

Internetowe galerie – miejsca, w których sprzedawane są produkty z różnych sklepów i od różnych dostawców. Pomimo, że znajdują się one na jednej domenie, każdy sprzedający ma swoje konto i nazwę użytkownika. Takie galerie, szczególnie z rękodziełem, przyszły od nas z Zachodu i pozwalają dotrzeć nie tylko do polskich, ale i do zagranicznych klientów. To dodatkowe miejsce na Twoją ofertę. Nie musisz wprowadzać tu wszystkich produktów, ale te, które uważasz za swoje „kury znoszące złote jaja”, których nie znajdziesz u konkurencji. Wiele tych platform pracuje na bardzo małych prowizjach, które nijak się mają do możliwego zarobku. Warto więc pomyśleć o tych portalach, jak o wirtualnych tablicach ogłoszeń.

A potem przejdźmy do offline:

Działania offline dla e-commerce muszą być przemyślane. Szkoda wyrzucać w błoto masę pieniędzy, jeśli efekty Twojej kampanii nie przyniosą skutku. Oczywiście, nie każda promocja poza Internetem się nie uda. Wszystko zależy od Twojej pomysłowości. A co masz do wyboru?

Ulotki i kupony dodawane do przesyłek – bardzo tani i nadal sprawdzający się sposób reklamy Twojego sklepu. Taki rodzaj promocji ma szansę zadziałać, ale pod jednym warunkiem. Oferowany w kuponach promocje muszą być naprawdę ciekawe. Okazja niech będzie okazją, a nie pseudopromocją. 5% na zakupy powyżej 100 zł brzmi bardzo słabo. Kogo zwabimy na 5 zł rabatu? Ważna jest kalkulacja. Policz jak bardzo możesz zejść z marży, aby przyciągnąć do Twojego sklepu nowych klientów. Część z nich dokona zakupu tylko raz, nie jest to tajemnicą, ale kilku może zostać powracającymi kupującymi ,zostawiającymi w sklepie kilka tysięcy w ciągu roku;

Reklama prasowa, kupony w prasie – przede wszystkim droga i często nietrafiona promocja. Cena reklamy zależy od nakładu czasopisma, od jego grupy docelowej, od prestiżu. Zrób prostą kalkulację. Przelicz czy wydanie kilkunastu, a czasami i kilkudziesięciu tysięcy jest dla Ciebie dobrym rozwiązaniem. Te pieniądze możesz wykorzystać na inne cele, np. eventy i organizację imprez dla Twoich klientów. Bardzo mało sklepów ma wysoki współczynnik użycia kodów z offline w online. System ten sprawdza się najlepiej w multimediach i księgarniach online. Szczególnie w sklepach gdzie przy pomocy kodu możesz pobrać elektrowniczą wersję produktu. Wiele czasopism designerskich na ostatnich stronach zamieszcza kupony i informacje o zniżkach. Taki model promocji jest tańszy, ale często ciężko znaleźć kupon w natłoku innych promocjil;

Spotkania, eventy, pokazy – o tej formie promocji Twojego biznesu pisaliśmy w poprzedniej lekcji. Wyjście do klienta nie tylko pomoże w dotarciu do osób, które nawet nie wiedziały o Twoim sklepie, ale także pozwolą rozdać ulotki, próbki. Ważna jest rozmowa z potencjalnymi kupującymi. Podczas takich akcji masz okazję zapoznać się z ich oczekiwaniami i opiniami. Aby przekonać klientów do przybycia na Twoją imprezę – wyślij im maila z zaproszeniem lub dodawaj je do każdego zamówionego w sklepie produktu. Oczywiście pamiętaj o lokalizacji. Wysyłanie zaproszenia do Szczecina na imprezę, która ma się odbyć pod Krakowem, raczej nie ma sensu.

Działania online i offline wzajemnie się przeplatają. Nigdy nie idą oddzielnymi torami. Musisz o tym pamiętać i zostawiać sobie furtkę na kolejne akcje. Trzymaj rękę na pulsie i kontroluj wszelkie promocje. Rób raporty i zestawienia. Sprawdzaj jak się ma wielkość budżetu do osiągniętych zysków. Nawet jeśli akcja nie przyniesie przychodu, może się okazać, że stała się wspaniałą akcją PR-ową, a o Twoim sklepie zacznie być głośno w sieci i na branżowych portalach.

Podsumowanie

Reklama i promocja może przenieść ogromne korzyści dla Twojego e-biznesu. Pamiętaj jednak, aby nie koncentrować się na jednej akcji. Działaj wielokanałowo, na eventach rozdawaj kupony i ulotki z rabatami od e-sklepu. Jeśli posiadasz placówkę stacjonarną – informuj w niej o sklepie online. Możesz na paragonach w sklepie stacjonarnym drukować kody do e-sklepu. Wszystko zależy od Twojej pomysłowości i budżetów, jakie chcesz przeznaczyć na reklamę.

Co należy zapamiętać?

Nawet z niewielkimi budżetami jesteś wstanie stworzyć wyjątkowe kampanie promocyjne, które pozostaną w pamięci klienta.
Reklama w offline może przynieść efekty, ale tylko wtedy, gdy przekaz jest odpowiednio dobrany do grupy docelowej.

Zadanie na dziś

Przygotuj kampanię reklamową sklepu internetowego.