Zdjęcia i opisy produktów w e-commerce, mają przekonać klienta do zakupu. W handlu elektronicznych sprzedajemy nie tyle sam produkt, ile wyobrażenie o nim. Dla kupującego nie jest on namacalny, nie ma go jak przymierzyć, czy postawić w salonie by sprawdzić jak wygląda. Dlatego tak ważne są dobrej jakości treści, które pozwolą kupującemu zapoznać się z ofertą sklepu i wybrać towar idealnie pasujący do jego potrzeb. Na pomoc sprzedawcy przychodzi język korzyści, którym komunikujemy klientom, jakie cechy mają sprzedawane przez nas towar. Jak wykorzystać taki rodzaj komunikacji?

Z dzisiejszej lekcji dowiesz się:

• czym jest język korzyści.

Wielowymiarowość produktów

Sprzedawane przez nas towary nie są płaskie. Nie są pozbawione cech, często posiadają zapach, smak, mają odpowiednie zastosowanie. To my sprzedawcy musimy dobrze poznać produkty, które sprzedajemy, aby później pokazać je naszym klientom. Wrzucenie samego zdjęcia pluszowego króliczka nie daje odpowiedniej informacji osobom odwiedzającym sklep. Króliczek może być bowiem mały, duży, miękki, wypełniony gąbką, może być prany w pralce lub tylko ręcznie. Może ma jeszcze inne cechy, które sprawiają, że jest on wyjątkowy.

Ok, zostańmy przy króliczku. Poniżej jego zdjęcie.

W przypadku wielu sklepów poza zdjęciem pojawi się krótki opis. „Zabawka pluszowa, różowy królik, wielkość 26 cm, może być prana ręcznie”. Oczywiście jest on bardzo uproszczony, ale oddaje on to, co dzieje się w wielu branżach. Niejednokrotnie sklepy nie decydują się na rozbudowane opisy, które mają przekonać do zakupu.

Inny opis tego samego króliczka:

Pluszowa zabawka, różowy królik o długości 26 i wysokości 22 cm. Króliczek jest bardzo miękki i wykonany z naturalnych bezpiecznych dla dziecka materiałów. Wypełniony został gąbką i może być prany ręcznie. Różowy kolor zabawki sprawia, iż jest ona idealna dla małych dziewczynek, które lubią przytulić się do miękkiego pluszaka. Króliczek posiada wszelkie certyfikaty bezpieczeństwa i został dopuszczony do sprzedaży na terenie kraju. Zabawka przeznaczona jest dla dzieci powyżej 3 roku życia.

Oczywiście to bardzo luźny przykład, ale pokazuje on, o co chodzi w przekazywaniu informacji językiem korzyści.

Cecha – zaleta – korzyść

Model tworzenia treści, który bazuje na trzech powyższych elementach jest znany od dawna, ale często o nim zapominamy. Niejednokrotnie nasz przekaz jest nacechowany opowieściami o samych cechach lub pokazuje klientowi nie do końca prawdziwe korzyści, jakie osiągnie on po zakupieniu produktu.

Dodatkowo konkurencja na rynku jest bardzo duża, przez co brak odpowiednio przedstawionej oferty z żaden sposób nie odróżni nas od innych sprzedawców, którzy posiadają produkt w ofercie. Sklepy korzystają także z opisów produktów, które dostarczają producenci lub hurtownie, co za tym idzie, oferta ta jest identyczna w wielu z nich. Dla kupującego nie ma więc różnicy, który sprzedawca dostarczy produkt, ważne, aby było to najtaniej. Jednak, gdy odwiedzając e-sklep klient zobaczy lepiej opisany, wymarzony telewizor lub mebel, to może skorzystać właśnie z tej oferty.

Poniżej przykładowa tabelka z kilkoma różnymi produktami.

Czego oczekują nasi klienci?

Kupując produkt konsumenci oczekują, że zaspokoi on pewną potrzebę. Telewizor musi wyświetlać obraz dobrej jakości, a także dobrze „grać”. Książka zapewnić chwilę rozrywki. Szelki dla psiaka muszą zapewniać mu swobodę poruszania, a jednocześnie mają być bezpiecznie.

Dlatego rozwianie wszystkich jego wątpliwości powinno być naszym priorytetem. Poza opisem możemy wykorzystać zdjęcia, filmy, prezentacje, grafiki. Wszystkie multimedia, które pokazują, jak zachowuje się produkt w jego „naturalnym środowisku” są naszą przewagą względem konkurencji. O dobrej jakości fotografii i jej wpływie na sprzedaż pisaliśmy w jednej z poprzednich lekcji.

Zaleta każdego produktu

Warto, aby językiem korzyści opisać każdy produkt w e-sklepie. Możemy zrobić to sami, mogą zrobić nasi pracownicy, warto też skorzystać z pomocy doświadczonych copywriterów, którzy potrafią malować słowem barwne pejzaże. Może trzeba spróbować?