Wydawać by się mogło, że klasyczny model e-sprzedaży, który znamy ze sklepów internetowych, jest wyczerpujący i to właśnie on jest numerem jeden, na którym skupiają się właściciele, klienci i wszystkie inne osoby, które zajmują się e-commerce. Co się okazuje – może i jest to model najpopularniejszy, ale nie jedyny. Coraz częściej spotykamy się z kolejnymi sposobami internetowej sprzedaży i co ciekawe – te systemy również mają wielu zagorzałych fanów. Są one specyficzne, nastawione na dużo mniejszą grupę konsumentów, ale to nie oznacza, że są one mało skuteczne (czyt. nie sprzedają). Jednym z przykładów na stosunkowo inny sposób sprzedaży, są kluby zakupowe. Całkiem możliwe, że kojarzą Ci się one z reliktem przeszłości – o tym za moment, ale uwierz – współczesne kluby potrafią naprawdę okazać się strzałem w dziesiątkę.

Dziś dowiesz się:

– czym są kluby zakupowe,

– w jaki sposób działają,

– co przyciąga klientów.

Słysząc „klub zakupowy” moje myśli jeszcze niedawno wędrowały tylko w jedno miejsce – do pewnego wydawnictwa, które kilka lat temu prowadziło sprzedaż wysyłkową książek. Był to właśnie klub, który po zapisaniu się pozwalał na kupno publikacji w dobrych cenach. Niestety, miał jeden minus. Zakupy było trzeba robić w nim często i były one obowiązkowe. Początkowa euforia wielu klientów przeradzała się sukcesywnie w wielką frustrację i dosłownie błaganie znajomych, by Ci zamówili jakieś pozycje… Dzisiejsze kluby wyglądają zupełnie inaczej. Owszem, nadal towary w nich są po mocno obniżonych cenach, ale bez żadnych dodatkowych warunków, przymuszeń i ukrytych opłat…

Skąd ta popularność?

Kluby zakupowe cechuje kilka rzeczy. Przede wszystkim oferta nie jest dostępna ot tak, po prostu. Żeby wejść – musisz się zalogować (często również uzyskać kod dostępu), a na dane, które podasz, zaczną spływać kolejne oferty klubowe. Kiedy już wejdziesz w ten świat, staniesz przed setkami produktów od najpopularniejszych producentów i projektantów, z różnych stron świata. Asortyment klubowy jest zupełnie inny niż ten, który znajduje się w tak zwanych „masówkach”. Ale ekskluzywność i znane marki to jedno. Do klubów często zaglądają Ci, którzy szukają produktów bardzo dobrych jakościowo, innych i tanich. Jak to się dzieje, że w klubach trwa całoroczna wyprzedaż, a ceny towarów mogą być obniżone nawet o 70%? Gdyż, decydując się na ten model sprzedaży, zarabiasz nie na marży, a na ilości. Z głowy masz również zatowarowanie i sprawy logistyczne, bowiem towar zamawiasz bezpośrednio u producenta. W ten sposób może i wydłuża się czas dostawy, który często w przypadku klubów sięga nawet 8 tygodni (o czym zaraz wspomnę), ale nie masz ryzyka, że coś zacznie Ci zalegać, że stworzy się długi ogon, którego nie będziesz mógł się pozbyć, że zamrozisz pieniądze w coś, co się nie sprzedaje. I paradoksalnie, tworząc kampanię reklamową w klubie, pozwalasz swojemu klientowi na oszczędność nie tylko pieniędzy, ale i czasu. Dlaczego? Bo mając dobrze skrojoną kampanię może on znaleźć satysfakcjonujące go przedmioty w jednym miejscu, a nie skakać po stronach, po kolejnych sklepach, dopasowując kilka elementów do siebie.

Jak zacząć?

Kluby zakupowe zaczynają zgarniać coraz większy kawałek e-commerce’owego ciasta. Są smakowite, skupiają uwagę i zyskują popularność. Ten model sprzedaży sprawdza się wyjątkowo dobrze w szeroko rozumianej branży lifestyle’owej. Zaliczyć do niej możemy ubrania i dodatki (zarówno dla dzieci, jak i dla dorosłych), gadżety, a także elementy dekoracyjne (home, decor, gardening). Wszystkie te gałęzie łączy jedno – moda. Moda jest zmienna, bardzo kapryśna, a jeśli chcesz być trendsetterem, to musisz trzymać rękę na pulsie. Przez to, że kluby bardzo często opierają się na rynkach zagranicznych, pod względem poznawania mody i aktualnych trendów są o krok przed masówką, która dopiero zaleje sklepy, zarówno te on-, jak i offline. Rynek odzieżowy czy dekoracyjny zmienia się bardzo szybko i bezdusznie podchodzi do wszelkich nadwyżek produkcyjnych. Lądują one po mocno obniżonych cenach w outletach czy właśnie w klubach zakupowych. Produkty są nadal wyjątkowe, pełnowartościowe, stworzone przez najgorętsze nazwiska projektantów. Po prostu lepiej, gdy „pójdą w świat” nawet po spektakularnej obniżce, niż jakby smętnie dogorywały w magazynach… Ale kluby zakupowe, to nie tylko najpopularniejsze marki. To również towary z zagranicznych rynków, często niedostępne w naszym kraju, które ujmują wyjątkowością i oryginalnością. Dla osób, których te cechy są istotne, kluby zakupowe są świetną opcją.

Jak to działa?

Najważniejsze są mailingi. Newslettery zawierające aktualne kampanie, „sneak peaki” z nadchodzących, zapowiedzi – a wszystko podane w przejrzystej, zachęcającej do klikania formie. Bardzo istotne jest również to, co w danej kampanii się znajduje. W przypadku klubów zakupowych warto się wyspecjalizować, a nie działać na zasadzie internetowego hipermarketu, w którym znajduje się wszystko. Jeśli chcesz pójść w stronę odzieży – dołóż do tego jedynie dodatki, a nie oferuj w kampanii „wyjątkowego, marokańskiego stolika”. Jeśli idziesz w kierunku „asortymentu domowego”, to bądź wyczerpujący, ale ciągle w tej branży. Meble, tkaniny, ozdoby i tyle wystarczy. Sensownie podchodź też do zawartości danej kampanii. Decydując się na akcję np. z prowansalskimi gadżetami do domu, nie upychaj na siłę w niej surowych, nowoczesnych dekoracji. Holistycznie i wyczerpująco podejdź do danej tematyki, ale nie dokładaj do niej na siłę innych elementów. Pamiętaj również, by w newsletterze umieścić „zajawki” na nadchodzące kampanie, by klienci mogli się przygotować. To również sprawia, że czują się oni wyjątkowo i ekskluzywnie. Ponadto, mając świadomość, że akcje sprzedażowe są krótkotrwałe i rotują, szybciej podejmują decyzje zakupowe. Osoby robiące zakupy w klubach, wśród największych zalet tego typu sprzedaży, poza ceną, najczęściej podkreślają świeżość i dynamizm oraz zmieniający się asortyment. Wokół klubów powstają elitarne społeczności, które łączą osoby o bardzo podobnych zainteresowaniach i pasjach.

Jeśli zdecydujesz się na założenie klubu zakupowego, to wiedz, że poza samymi newsletterami, bardzo ważne są inne metody reklamowe. Maile, na które wysyłasz oferty, zdobywasz dopiero wtedy, gdy ktoś już trafi na Twoją stronę. Co zatem zrobić, by klient zawitał u progu Twojego klubu? Dobrze sprawdzają się reklamy bannerowe, boxy oraz obecność w świecie danej branży. Jeśli tworzysz klub z dekoracjami domu, znajdź swoje miejsce wśród blogerów wnętrzarskich. Współpraca z nimi może dać Ci zastrzyk nowych „podglądaczy”, którzy mogą stać się klientami. Dodam – wiernymi, bowiem lojalność kupujących w klubach zakupowych, jest dużo większa, niż w przypadku zwykłych sklepów. Warto również pojawiać się w różnego rodzaju przedsięwzięciach, zarówno on-, jak i offline. Dobrze sprawdza się też reklama np. w magazynach branżowych. Tworząc klub zakupowy stań się również ekspertem w swojej dziedzinie, tworząc np. swój blog, gdzie pokażesz „w działaniu” asortyment. Odpowiednio wypozycjonowany będzie również kierował ruch do klubu. O mediach społecznościowych również warto nie zapominać, szczególnie tych, które opierają się na visual contencie.

Pamiętaj, że decydując się na ten sposób sprzedaży, musisz rozwiać wszelkie wątpliwości swojego potencjalnego klienta, by nie czuł on presji, jak typowy kupujący z klubu sprzed lat, o którym wspominamy na wstępie. Graj fair. Stwórz miejsce, w którym rozwiejesz wszelkie wątpliwości. Zrezygnuj z opłaty wstępnej oraz ze zmuszania klienta do zakupów. To się nie sprawdza. Wyjaśnij również, że czas dostawy jest znacznie dłuższy, niż w przypadku zwykłego e-sklepu. Dzieje się to dlatego, bowiem najpierw przez określony czas (czas trwania kampanii, na ogół 3-5 dni) zbierasz zamówienia. Dopiero potem wysyłasz je bezpośrednio do producenta. A on, często z drugiego krańca kontynentu, jak i nie świata, wysyła je do Twojego klubu i następnie Ty – do klientów. Bardzo ważne jest również to, by o wszelkich opóźnieniach, które się przecież zdarzają, informować na bieżąco kupujących. W klubowym FAQ warto również wspomnieć o systemie lojalnościowym za m.in. skuteczne polecenia (bardzo popularna opcja). Zadowolony i polecający Cię klient, będzie Twoim najlepszym narzędziem marketingowym.

Podsumowanie

Bundle, flash sales, zakupy grupowe, subskrypcyjne, kluby zakupowe – sprzedaż w Internecie nie ma jednego oblicza. Co ciekawe – każdy z tych modeli ma swoich zagorzałych fanów, którzy uwielbiają go za core działania. Czy warto? Jeśli asortyment, którym handlujesz, wpisze się w istotę danego modelu – to jak najbardziej. Jest jeszcze sporo branż, które można odświeżyć inną formą sprzedaży, która podbita dobrym pomysłem i odpowiednim marketingiem – może okazać się sposobem na sukces.

Co należy zapamiętać?

Kluby zakupowe zmieniły się w przeciągu ostatnich lat.
E-kluby zrzeszają prawdziwych pasjonatów.

Zadanie na dziś

Przeanalizuj działanie wybranego klubu zakupowego.