W e-commerce najważniejsze jest sprowadzenie do sklepu wartościowych użytkowników, którzy będą gotowi do zakupu / dokonania transakcji.

W wielu przypadkach działania opierają się na sprowadzeniu do sklepu masowego ruchu i próbie skonwertowania odwiedzających na kupujących bez wcześniejszego planowania grup docelowych i komunikacji dopasowanej do tych grup.

Partnerem lekcji jest: 140media.pl, oraz Thinkmedia.pl

Dziś dowiesz się:

– jak dobrać grupę docelową swoich działań;
– jakie wykorzystać Twittera do promocji;
– co dadzą Ci działania remarketingowe.

Niestety nie jest to najrozsądniejsze podejście, gdyż pociąga za sobą koszty, które niekoniecznie generują sprzedaż. A z pewnością, nie są to efektywne działania zapewniające zwrot z nakładów na reklamę ROAS (Return On Advertising Spending).

Dobór grupy docelowej

Pierwszym i podstawowym zadaniem przed każdym e-commerce jest ustalenie grupy docelowej, próba zrozumienia jej potrzeb oraz ocena potencjału, jaki za sobą niesie. Każdy sklep doskonale zna swoją ofertę, co daje podstawy do zaplanowania, do kogo chcemy dotrzeć z naszą reklamą.

Jak zbudować podstawy do targetowania reklamy? Wystarczy odpowiedzieć na kilka pytań. W przypadku prowadzenia działań np. na Twitterze, ale nie tylko, pomocne są odpowiedzi na następujące pytania:

• Płeć potencjalnych klientów;
• Wiek potencjalnych klientów;
• Ich zainteresowania – możemy w Twitterze dobierać ponad 350 zainteresowań;
• Frazy kluczowe, które pasują do naszych produktów, w przypadku Twittera są to także słowa, które użytkownicy mogą używać w swoich tweetach, np. „Ubranka dla dzieci”;
• Kogo obserwują użytkownicy Twittera – a kogo obserwują potencjalni klienci sklepu;
• Jaką konkurencję sklepu obserwują użytkownicy na Twitterze – to daje nam pewne dotarcie do osób zainteresowanych konkurencją;
• Kto obserwuje nas na Twitterze i dopasowanie do osób o podobnym zachowaniu;
• Czy użytkownicy korzystają z telefonów komórkowych, czy z komputerów – ma to znaczenie w przypadku, gdy sklep nie jest jeszcze gotowy na sprzedaż w mobile (zakładamy, że takich sklepów już nie ma, gdyż 80% użytkowników korzysta z Twittera poprzez telefony komórkowe).

Mając określoną grupę docelową możemy przejść do wyboru narzędzi oraz definiowania kampanii reklamowych mających na celu sprowadzenie “kalorycznych” użytkowników, czyli takich których intencja zakupowa jest wysoka i zwiększa szansę na konwersję.

TWITTER

Twitter jest medium społecznościowym, które dociera do ponad 319 milionów użytkowników aktywnych miesięcznie, a łącznie do ponad miliarda użytkowników na świecie wśród których są odwiedzający Twitter.com oraz korzystający z aplikacji zrzeszonych w MoPub.

Twitter daje wiele możliwości dopasowania grupy, do której chcemy dotrzeć z reklamą. Umożliwia to targetowanie po następujących parametrach:

• Płeć;
• Wiek;
• Geolokalizacja;
• Słowa kluczowe;
• Zainteresowania;
• Użytkownicy podobni do naszych obserwujących;
• Użytkownicy podobnii do obserwujących naszą konkurencję lub podobne nam marki;
• Platforma (mobile/desktop) – z granulacją do poziomu konkretnego modelu telefonu.

Jedną z kluczowych możliwości jaką daje Twitter, jest dotarcie do użytkowników w momencie, w którym wykazują oni intencję zakupową, wyrażoną poprzez wysłanie tweeta zawierającego frazy kluczowe wskazujące na chęć zakupu produktu. Narzędzia reklamowe Twittera pozwalają dotrzeć do tych osób w momencie, gdy wyrażają taką intencję. Jesteśmy w stanie dotrzeć do użytkowników, którzy zadają konkretne pytanie, np. „Jaki telefon mam kupić?” i jako sklep możemy zaproponować odpowiedź, np. „Zapraszamy do nas, mamy teraz promocję”. Takie działania automatyzuje reklama na Twitterze bądź organicznie takie narzędzia, jak SocialLead.pl.

Prowadząc działania na Twitterze należy pamiętać o kilku zasadach, które dotyczą zarówno działań organicznych jak i płatnych, reklamowych.

Konwersja i remarketing

Pozyskanie użytkownika na stronę sklepu to pierwszy krok do zamknięcia koszyka. Bardzo wiele zależy od prezentacji produktów, procesu zakupowego. Jest to temat na oddzielny, bardzo obszerny wpis.

W prowadzeniu sklepu bardzo ważne jest zrozumienie statystyki, która pokazuje, że małe zmiany mogą znacząco wpływać na sprzedaż. Zakładając, że spośród odwiedzających sklep tylko 3% użytkowników dokona zakupu, mamy 97% niewykorzystanych szans. Te szanse to użytkownicy, którzy przypadkowo odwiedzili sklep, weszli zachęceni reklamą, która kierowała ich do produktu, który nie był dopasowany do reklamy. To wreszcie użytkownicy, którzy wykazali bardzo wysokie zainteresowanie ofertą sklepu, mierzone poprzez liczbę odsłon, czas spędzony na poszczególnych stronach produktowych, czy ci którzy dodali produkt do koszyka, ale nie dokonali zakupu.

W cyklu domykania koszyka zakupowego ważne jest odzyskanie utraconych szans, czyli użytkowników, którzy wykonali oczekiwane akcje na stronie, np. dodali produkt do koszyka, spędzili na stronie określony czas, lub chcieli podać swoje dane do rejestracji w programie lojalnościowym, ale nagle zakończyli sesję i wyszli ze strony sklepu.

W takim przypadku istotny jest remarketing, który pozwala odzyskać utraconych klientów, którzy byli gotowi dokonać zakupu.

Tutaj z pomocą przychodzą różne narzędzia, np. remarketing w Google, remarketing w Facebooku oraz innych platformach. Najskuteczniejsze działania remarktingu to takie, które zwiększają sprzedaż, a nie wydatki na reklamę! ☺

Remarketing opiera się na dotarciu poprzez różne narzędzia do użytkowników, którzy dla strony pozostają anonimowi, gdyż nie zostawili żadnych informacji o sobie bezpośrednio w sklepie, ale możliwe jest dotarcie do nich poprzez dopasowanie cookies tych użytkowników do danych zewnętrznych platform, które są w stanie wyświetlić użytkownikowi reklamę z produktem, który dodali do koszyka na stronie sklepu, ale nie dokończyli transakcji.

Jedno z najbardziej efektywnych działań remarketingowych to email remarketing, gdyż zawiera w sobie dwa najskuteczniejsze rozwiązania: remarketing + email marketing.

Połączenie dwóch najefektywniejszych form reklamy internetowej Mail + retargeting daje możliwość powrócenia z personalną komunikacją (mail) do użytkowników, którzy z niewiadomych przyczyn opuścili proces zakupowy. Personalna komunikacja retargetingowa jest najmniej kosztowym elementem działań promocyjnych.

Prowadzenie skutecznej promocji w internecie powinno opierać się o mierzenie skuteczności działań i maksymalizacji zwrotu nakładów na reklamę. Jeżeli podstawy działań reklamowych będą doprze przygotowane, to dobór narzędzi i platform jest rzeczą wtórną, gdyż o ich wyborze będzie decydowała cena.

Autor
Rafał Janik, CEO 140 Media
@rafaljanik

Właściciel i Prezes 140Media Agency, oficjalnego i wyłącznego partnera Twittera w Polsce, członek Rady Fundacji w Gdańskiej Fundacji Przedsiębiorczości, współpracuje z Thinkmedia – agencją performance marketingu dla ecommerce