Sklepy internetowe przyciągają różnych klientów. Kupujący różnią się: wiekiem, wykształceniem, hobby, dochodami i wieloma innymi czynnikami, mającymi większy lub mniejszy wpływ na ich preferencje oraz zakupy. Aby najlepiej trafić z ofertą do konsumentów, musisz dobrać odpowiednie narzędzia i przekaz marketingowy do każdego z nich

Dziś dowiesz się:

– dlaczego warto segmentować klientów,

– czym jest personalizacja.

Zanim zaczniesz

Nim zabierzesz się za tworzenie odpowiedniej oferty, musisz postarać się odpowiedzieć na kilka pytań, które pomogą Ci w odpowiednim jej przygotowaniu:

• do kogo kierujesz swoją ofertę?
• czy starasz się dotrzeć do konkretnej płci?
• czy wiesz, jaki jest przeciętny dochód Twoich klientów?
• jak dobrze Twoi klienci obsługują komputer?
• w jakich godzinach robią zakupy?
• czy mają jakieś specyficzne hobby?
• gdzie mieszkają?
• jaki jest ich stan cywilny?
• czy mają dzieci?
• jaki jest ich poziom wykształcenia?

Poznanie grupy docelowej pozwoli Ci przygotować odpowiednią ofertę, a co najważniejsze – stronę e-sklepu. Tak, dokładnie. Wiedząc komu chcesz sprzedać produkty, możesz tak skonstruować swój serwis, aby był idealnie dopasowany do kupujących. Inaczej przecież w e-sklepie zachowują się mężczyźni w wieku 30 lat, a inaczej panie po 50-tce.

Zaletą reklamy internetowej jest dość łatwe trafienie do interesującej nas grupy klientów. Jeśli tylko wiemy do kogo chcemy skierować naszą ofertę, to możemy osiągnąć bardzo pozytywne wyniki. Jeśli nadal szukasz Twojego targetu, to najlepiej jeśli zachęcisz klientów do wypełnienia ankiety lub podzielenia się pewnymi informacjami, które pozwolą Ci spersonalizować działania marketingowe.

Kilka różnych grup docelowych

Gdy wiesz, że Twój asortyment ma wielu kupujących z różnych grup i kategorii, musisz odpowiednio przekazać im zawarte na stronie informacje. Inaczej zbudujesz kategorię produktów dla młodych mam, a inaczej dla singli lub emerytów. Wszystko jest ważne w Twojej ofercie. Zaczynając od koloru strony, a na formacie i wielkości fontów kończąc. Marketing internetowy nie różni się bardzo od tego offline, po prostu masz w rękach inne narzędzia.

Warto śledzić różnego rodzaju raporty i statystyki. Dzięki nim dowiesz się kto, co i kiedy kupuje. Dane takie bardzo ułatwiają tworzenie kompletnych materiałów reklamowcy. Zakłada się, że 80% wszystkich zakupów na użytek gospodarstw domowych dokonują kobiety lub mają one bardzo duży wpływ na decyzję zakupową. Dodatkowo to kobiety korzystają z Interentu, aby zaoszczędzić czas i pieniądze. To poszukiwaczki towarów, które chętnie wydadzą pieniądze na interesujące je produkty. Kobiety w sieci cenią sobie łatwość porównywania ofert, cen i specyfikacji produktów, a najważniejsze jest to, że nie muszą działać pod presją czasu. Zawsze jest możliwość wrócenia do sklepu później, w bardziej dogodnym momencie. Poza tym kobiety lubią należeć do wspólnoty, chętnie przeglądają Pinterest i inne podobne portale, w celu poszukiwania pomysłów na dekoracje wnętrz, wyposażenie domu itd. Jeszcze lepiej jeśli mogą porozmawiać z innymi osobami, przed podjęciem ostatecznej decyzji zakupowej.

Innym klientem jest mężczyzna, który potrafi robić zakupy chaotyczne, ale nie jest to regułą. Męski klient to także klient impulsywny i co ważne – mobilny. Większa liczba zamień online pochodzi z urządzeń mobilnych, należących do męskiej części rynku. Najwięcej pieniędzy online wydają mężczyźni w wieku od 18 do 34 lat.

Osoby starsze, często mające do czynienia z Internetem na co dzień musiały dość szybko przejść „szkołę” i dostosować się do nowych warunków na rynku pracy oraz zakupów. W Ameryce ponad 22% gospodarstw podłączonych do sieci należy od osób pomiędzy 55 a 64 rokiem życia. Średni dochód takiego gospodarstwa to około 60 tysięcy dolarów. W Polsce statystyki te nie będą tak wysokie, ale warto zwrócić uwagę, że obecne dojrzałe pokolenie będące w wieku 35+ za kilka, kilkanaście lat znajdzie się w tej grupie klientów. Dla niech zakupy online nie będą niczym nowym, ale obecnie osoby starsze mają problem z zamawianiem towaru online. Wiąże się to z brakiem zaufania do e-skleów oraz do płatności elektronicznych. Jeśli chcesz trafić do tych osób, to umieść na stronie internetowej dane firmy, bądź wiarygodny i wzbudzaj zaufanie. Pozwalaj zamawiać towar za pobraniem, ponieważ ta forma wysyłki wydaje się klientom bezpieczniejsza. Zwróć też uwagę na kolorystykę, która dla osób starszych powinna być jasna, a sam layout prosty i czytelny.

Ostatnia potencjalna grupa docelowa to nastolatki. To osoby, które z Internetem są na „Ty”, nie ma dla nich tajemnic, przestał być przeszkodą. Sieć jest dla nich tym, czym dla urodzonych po 1983 roku telewizja, z tą małą różnicą, że Internet się cały czas zmienia, a telewizja zatrzymała się w pewnym miejscu i niewielkie nowinki technologiczne nie są w stanie zmienić odbioru tego medium. Problem zaczyna się na etapie doboru odpowiedniego przekazu dla tych osób. Zróżnicowane środowiska i ich wewnętrzny slang nie musi być językiem komunikacji, który będzie obowiązywał w e-biznesie. Możesz mieć pewność, że ta grupa poradzi sobie z każdym layoutem, tyle, że z racji swojego „wyrachowania” może okazać się, że nuda i niepowodzenie w dojściu do celu pociągną za sobą rezygnację z zakupu. Współczesne nastolatki wejdą na rynek e-zakupowy dopiero za jakiś czas. Na pewno trzeba będzie się na to przygotować, w chwili obecnej jednak nie musisz się obawiać, bowiem optymalizacja procesów zakupowych nie będzie dla nich niczym naskakującym, a aktualni klienci też dadzą sobie z nią radę.

W każdej z grup znajdziesz podgrupy, które można dzielić i dzielić w nieskończoność. Nie ma jednak sensu na rozdrabnianie się aż tak bardzo. Stracisz czas, który możesz wykorzystać na przygotowanie oferty.

Personalizacja

Spersonalizowana strona e-sklepu to słowo klucz i kierunek, w którym zmierza e-biznes. Wystarczy, że popatrzysz na największe sklepy, tj. Amazon czy Zavvi. Każdy z nich wykorzystuje wiedzę zdobytą podczas rejestracji, zakupów oraz wypełnianych sporadycznie ankiet, do personalizowania oferty, która pojawia się podczas kolejnych zakupów. Zakup płyty lub gry doprowadza do sytuacji, w której następnym razem na stronie pojawia się produkty powiązane z poprzednimi zakupami. Algorytmy uczą się naszych zachowań i pozwalają na zindywidualizowanie procesu. Dodatkowo, klient staje się narzędziem promocyjnym w ręce sprzedawcy. Wszystko dlatego, że otrzymuje on kod rabatowy dla najbliższych na kupno produktów w sklepie. Kolejna rzecz to koszyki i automatyczne maile przypominające o zamówieniach. Rozwiązanie to, jest dość powszechne, ale kilka lat temu dotyczyło niewielu e-sklepów. Porzucony koszyk nie oznacza bowiem ostatecznej rezygnacji, a jeśli masz narzędzia, którymi przekonasz klienta do powrotu, to możesz być pewien, że jest duża szansa na sfinalizowanie zakupów.

Podsumowanie

Jak dotrzeć do wybranej grupy klientów? Segmentacja klientów pozwala na zwiększenie sprzedaży, bowiem trafiasz z ofertą do konkretnego, interesującego Cię odbiorcy. Nakłoń kupujących do dialogu, przekonaj ich, że warto podzielić się z Tobą informacjami, które pozwolą Ci przygotować odpowiedni przekaz sprzedażowy. Sama segmentacja nie jest trudna, a o jej etapach przeczytasz w kolejnej lekcji.