Konsumenci przyzwyczajeni są do tego, że zakupy w Internecie pozwalają zaoszczędzić pieniądze. Panuje przekonanie, że właściciele sklepów oszczędzaja na lokalu i powierzchni magazynowej, poza tym, nawet całkiem duży sklep może obsłużyć jedna, dwie osoby. Jest w tym trochę prawdy. Sprzedaż w sieci rządzi się własnymi prawami. Dzięki nim właściciele e-sklepów mogą schodzić ze swojej marży i sprzedawać produkty w dużo niższej cenie. Należy jednak pamiętać, że konkurowanie samą ceną nie jest dobre i potrafi zepsuć rynek. Co z tego, że masz najtańszy produkt, jeśli realizacja zamówienia kuleje, a Twoi pracownicy narzekają na warunki pracy?

Dziś dowiesz się:

- czy warto stosować kupony rabatowe,

– czym różnią się kupony od zakupów grupowych,

– jak dystrybuować kupony i vouchery,

– jakie rozróżniamy rodzaje kuponów.

Polacy lubią zastanawiać się nad zakupem produktów, szczególnie tych drogich. Wszystko dlatego, że nadal zarabiamy poniżej oczekiwań i potrzeb. Tym bardziej polskiego konsumenta cieszą zakupy będące wyjątkową „okazją”. Rozwiązaniem umożliwiającym zwiększenie ruchu na stronie przy jednoczesnym pozostawieniu cen na poziomie satysfakcjonującym sprzedającego, są kody, kupony rabatowe oraz wszelkiego rodzaju vouchery i karty zniżkowe. Jak sprzedać je klientom? Po prostu przekonaj ich, że dzięki nim zyskają dodatkową korzyść – przeważnie jest nią zaoszczędzona gotówka.

Zakupy grupowe to już przeżytek?

Jeszcze kilka lat temu ogromne rzesze internautów dopisywało się do list mailingowych na stronach oferujących zakupy grupowe. Kupony, dające możliwość zakupu produktów lub usług z bardzo dużymi zniżkami, cieszyły się nie lada powodzeniem. Niestety, niska cena doprowadziła do obniżenia jakości oferowanych usług i tak zaczęły się problemy związane z „grupowym szaleństwem”. W sieci pojawiły się pierwsze negatywne komentarze, a „rabatowi klienci” nie byli obsługiwani w taki sposób, jak reszta kupujących: brakowało dla nich produktów, a świadczone usługi były bardzo niskiej jakości. Z punktu widzenia sprzedawcy, jak i kupującego, można było zauważyć szereg niedogodności, które zaczęły spychać ten rodzaj zakupów na drugi plan. Po czasach złotych nadeszły te gorsze, a portale oferujące zakupu grupowe albo zostały zamknięte, albo zmieniają trochę model biznesowy.

Główne minusy zakupów grupowych:

- należy kupić kupon dający zniżkę na produkt lub usługę. Kupon można wykorzystać dopiero jakiś czas po zakończeniu oferty, często trzeba czekać na swoją kolej;

- przeważne, aby kupon był ważny, musi zostać sprzedana ich odpowiednia ilość;

– zniżki są większe niż w e-commerce, ale obsługa może być bardzo niska;

– kupon obejmuje tylko jedną usługę lub produkt.

Dość szybko miejsce zakupów grupowych zajęły portale oferujące bezpłatne bony rabatowe i zniżki dla klientów e-sklepów. Mają one pomóc dotrzeć szerszemu gronu kupujących do ofert sklepów internetowych. Więcej o takich portalach napiszemy w dalszej części lekcji.

Kody, kupony, bony i vouchery

Zależnie do wybranej strategii marketingowej inaczej nazwiemy nasze bony, dające zniżkę na produkt lub produkty. Według badań przeprowadzonych przez savings.com aż 35% respondentów kupuje produkty tylko wtedy, gdy uważa, iż zakup jest wyjątkową okazją i często wiąże się to z wykorzystaniem kuponów rabatowych. Ciągle rosnący rynek e-commerce w Polsce pozwala na wyjątkowo atrakcyjne promocje i rabaty. W chwili obecnej szacuje się, iż w naszym kraju aktywnie działa około 12 000 sklepów internetowych. 31% konsumentów kupuje w sieci przynajmniej raz w tygodniu, wydając średnio 350zł na zakupy online, co daje nam drugą lub trzecią (zależnie od źródła) pozycję w Europie. Przez to, że zakupy w sieci stały się tańsze i bezpieczniejsze, stały się też bardziej popularne. Aby przyciągnąć do siebie klienta, musimy przekonać go do swojej oferty, bądź skusić go ceną. Wiele sklepów na dziesiątki różnych sposobów stara się zachęcić do zakupu – między innymi przy pomocy kuponów rabatowych. W USA, gdzie rynek online jest trochę inny niż w Polsce, z bonów.

i zniżek korzysta rocznie ponad 90 milionów internautów. W naszym kraju trend ten się rozwija i według badań co trzeci klient e-sklepów robi zakupy korzystając z voucherów lub innych „biletów zniżkowych”. Tylko w ciągu ostatnich trzech lat Google zarejestrowało ponad 1000% wzrost zainteresowania terminologią związaną z kuponami rabatowymi.

Wpływ na rozwój e-commerce i wzrost sprzedaży ma wiele czynników, ale najważniejsze są cztery z nich:

- szybki rozwój infrastruktury telekomunikacyjnej – nadal mamy dość wolne łącza w porównaniu z resztą krajów Unii Europejskiej. Jednocześnie Polska posiada dużą dynamikę wzrostu dostępu do sieci. Zakłada się, że w 2015 roku dostęp do szybkiego Internetu mobilnego i stacjonarnego będzie miał co trzeci Polak. Obecnie ma do niego odstęp co piąta osoba;

– intensywny rozwój usług kurierskich – w naszym kraju nadal usługi kurierskie w przeliczeniu na jednego mieszkańca są drogie. Ogromna konkurencja na tej płaszczyźnie zmusza do walki cenowej, co niestety nie zawsze idzie to z jakością usług. Jednak szacuje się, że w ciągu kilka najbliższych lat rynek ten będzie się rozwijał, a co za tym idzie – spadną także ceny usług;

- upowszechnienie się obrotu bezgotówkowego – polscy konsumenci zaczęli coraz bardziej ufać płatnościom bezgotówkowym, czyli płatnościom online. Z roku na rok Narodowy Bank Polski notuje wzrosty rzędu kilkunastu procent względem roku ubiegłego. Kupujący w sieci nie obawiają się już tak bardzo podawać numer karty kredytowej lub wykonać płatność online. To bardzo sprzyja rozwojowi e-commerce;

- wzrost obsługi klienta – pojawienie się na rodzimym rynku dużych, zachodnich sklepów, jest jednym z czynników, który wpłyną na polepszenie jakości obsługi. Już wcześniej można było zaobserwować znaczny skok jakości obsługiwanych zamówień, ale zwiększona konkurencja wymusiła dostosowanie procedur do wymogów, jakie postawili sprzedawcom klienci.

Kupony a couponing

Bardzo ważne jest, aby rozdzielić kupony rabatowe, które sklep przygotowuje sam i sam też zajmuje się ich kolportażem, a couponingiem. Couponing pojawił się w naszym kraju całkiem niedawno. To właśnie on zaczął zastępować strony z zakupami grupowymi. Prostota działania takich portali pozwoliła na szybkie zainteresowanie ofertą potencjalnych klientów. Aby skorzystać z oferty kupujący nie musi nic płacić, czy też zakładać konta – tu strona jest swoistym agregatem, mającym generować ruch do sklepu internetowego. Gdy zainteresowany znajdzie sklep lub produkt – może od razu dokonać zakupu. Właściciel e-sklepu rozlicza się z firmą posiadającą stronę płacąc za każdy dokonany zakup. Ceny ustalane są w różny sposób, czasem na podstawie ogólnego cennika, a czasem dopasowywane są indywidualnie.

Innym rodzaj płatnej dystrybucji kuponów rabatowych to skorzystanie z ofert firm, które zajmują się dołączaniem bonów do przesyłek, wysyłanych przez duże sklepy internetowe. Jak to działa? Zamawia się pakiet ulotek. Firma dystrybucyjna zajmuje się ich przygotowaniem, zapakowaniem i wysłaniem wraz z przesyłką ze współpracującego z nią sklepu. Ten sposób promocji na Zachodzie wykorzystywany jest od wielu lat. Ulotki promocyjne znajdziemy praktycznie w każdej paczce ze sklepów z UK lub USA.

Obie powyższe propozycje mają jedną wadę: są odpłatne. Jeśli chcesz więc ciąć koszty w e-sklepie, to skorzystanie z nich może być problematyczne. Pozostaje Ci własna pomysłowość oraz ogólnodostępne narzędzia.

Jakie kupony sprawdzą się najlepiej w Twoim e-sklepie?

O kuponach i kodach można napisać dziesiątki stron, ba – w sieci znajdziecie nawet całe podręczniki, które będą się starały Wam przybliżyć ten sposób promocji sklepu. Plus jest taki, że w przypadku kodów nie jesteś niczym ograniczony. Wystarczy zdać się na własną intuicję i próbować. Przede wszystkim, jeśli w Twoim sklepie można używać kodów rabatowych podczas zamówień, to postaraj się, aby potencjalni klienci dowiedzieli się gdzie takie bony można zdobyć. W Googlach wielokrotnie we frazach wyszukiwania pojawiają się „nazwa sklepu + kod rabatowy”. Taką informację możesz zamieścić na przykład na stronach informacyjnych e-sklepu.

Rodzaje kuponów w e-commerce:

- kupony na stronie sklepu – najprostszy sposób informacji na temat kuponu. Możesz go zamieścić na banerze lub w karcie produktu tuż pod ceną. Tak robi jeden ze sklepów z butami. W ten sposób możesz zakomunikować klientowi, że ma on możliwość złożenia zamówienia z 10% rabatem lub otrzymać darmową przesyłkę. To bardzo dobry sposób na zmotywowanie kupującego do reakcji. Kupon, pojawiający się podczas procesu zamówienia, pozwala kupującemu przeanalizować zakupy i dobrać dodatkowo jakiś produkt;

- kupony w mediach społecznościowych – możesz dzięki nim trafić do tych, którzy są fanami Twojego profilu na Facebooku lub Twitterze, a także innych social mediów. Rządzą się one innymi prawami, niż kupony zamieszczone na stronie. Przede wszystkim prym mają tutaj „reedemy”, czyli kody dające możliwość ściągnięcia za darmo e-booka, które chętnie są rozdawane przez wydawnictwa. Fani tylko na to czekają, a kody rozchodzą się jak świeże bułeczki. Ten rodzaj promocji nie pozwoli Ci zarobić, ale przyciągnie nowych fanów, którzy także mogą być potencjalnymi klientami. W sieci informacje o darmowych giftach rozchodzą się z prędkością światła. Oczywiście czasami zdarzają się sytuacje, iż firmy rozdają kody rabatowe na zakupy w sklepie, ale najlepiej zrobić to przez odpowiednie aplikacje, a to wiąże się z dodatkowym kosztem. Bardzo dobrze z takim rozdawnictwem radzą sobie wydawcy oraz sklepy z branży modowej;

– bony w newsetterze – biuletyny wysyłane przeważnie raz w tygodniu to nadal najlepsza forma dotarcia do klienta. Zaimplementowanie do nich kuponów – może znacznie zwiększyć ich efektywność. Rabaty muszą być odpowiednio atrakcyjne i być dobrze wyeksponowane. Możesz wprowadzić kody indywidualne dla każdego z adresatów i przydzielić im rabat w zależności od historii zamówień. Kupony te mogą, a nawet powinny zachować spójność komunikacji sklepnewsletter. Chodzi o to, że odpowiednio przedstawiona oferta nie będzie wprowadzać w błąd, a spójny layout ułatwi rozpoznanie marki, czy też akcji promocyjnej;

– ulotki promocyjne dokładane od zamówień – to nic innego, jak papierowe wersje kuponów, które dołączysz do przesyłki wysłanej do klienta. Możesz w ten sposób wysłać mu podziękowanie za zrobione zakupy, a w ramach nagrody przyznać kod rabatowy na kolejny zakup. Pamiętaj jednak, że oferowany rabat powinien być na tyle atrakcyjny, aby zachęcić kupującego do powrotu, 5 zł w sklepie z RTV nie będzie raczej atrakcyjnym;

– karty rabatowe – w postaci kartoników lub kart plastikowych z odpowiednim numerem. Często są częścią programu lojalnościowego. Klient, aby otrzymać rabat, musi podać numer karty. Zasady naliczania rabatów są różne, zależnie do programu i założeń sprzedającego. Zdobycie spersonalizowanych kart nie jest już tak trudne i drogie, jak kilka lat temu. Dzięki temu możesz zadbać o klienta w zupełnie inny sposób: przede wszystkim pozwalasz mu na korzystanie z przywilejów rabatowych w dowolnym momencie, nie musi on polować na okazję;

– kody QR – narzędzie dające ogrom możliwości, jeśli je tylko dobrze użyć. Kod QR, w przeciwieństwie do kodu kreskowego, jest dwuwymiarowy, a nośnikiem danych są nie kreski, ale kwadratowe ciemne i jasne moduły. Są one odpowiednikiem zer i jedynek, za pomocą których można przecież zakodować dowolny znak. Tak też jest w kodach QR – można w nich zapisać zarówno znaki numeryczne (tak jak w kodach kreskowych), jak i alfanumeryczne. Aby odczytać taki kod – wystarczy smartfon z odpowiednią aplikacją. Kody QR najczęściej stosuje się obecnie w reklamach i gazetach, bo za ich pomocą można bezproblemowo przekazać użytkownikowi na przykład skomplikowany adres internetowy lub zniżkę na zakupy w e-sklepie. Kody możesz zamieścić w dowolnym miejscu. Mogą być częścią strony www, znaleźć się w czasopiśmie lub na wizytówce, mogą pojawić się na ulotkach reklamowych i w innych miejscach. Łatwość wygenerowania takiego kodu sprawia, że przygotowanie interesującego kuponu rabatowego (np. na ulotce) trwa dosłownie kilka, kilkadziesiąt sekund. Według badań nawet 35% kupujących chętnie korzysta z kodów QR;

- kupony sms – o akcjach i kampaniach SMS-owych pisaliśmy w jednej z poprzednich lekcji. Jeśli korzystasz z tego kanału komunikacji z klientami, to możesz wysłać im kupon rabatowy właśnie w ten sposób. Telefon jest urządzeniem, które mamy przy sobie praktycznie cały dzień, dzięki temu masz dużą pewność, że wiadomość z bonem promocyjnym dotrze do adresata i zostanie odczytana;

– bony podarunkowe i vouchery – coraz więcej e-sklepów wprowadza je do swojej oferty. Kupujący może wrzucić do koszyka produkt będący taką kartą i wysłać go, np. jako prezent do bliskiej osoby. Często karty takie można personalizować, dodawać do niej treści i grafikę. Ładnie zapakowane wraz z bilecikiem z życzeniami dostarczane są do osoby obdarowanej. Karty można „zasilić” różnymi kwotami, przeważnie najmniejsza z nich to 50zł, ale zdarzają się wyjątki. Karty te nie są typowymi kodami zniżkowymi, ale już od kilku lat mają się całkiem dobrze w offline, a przeniesienie ich do online nie jest trudne;

- kupony na dodatkową zawartość – przeważnie używane przy sprzedaży multimediów, kody na nich zawarte pozwalają na darmowe pobranie w wersji cyfrowej produktu, jakim jest dodatek do gry, ścieżka dźwiękowa lub zestaw grafik. Zawartość taka, zwana potocznie DLC – downloadable content, może być dodawana np. do zamówień przedpremierowych. Te cyfrowe bonusy są chętnie „przygarniane” przez amatorów wirtualnej rozrywki. Kody takie możesz zdobyć do swojego sklepu od oficjalnego dystrybutora.

Jak widać powyżej – masz duże pole do popisu, jeśli chodzi o możliwość dystrybuowania kodów rabatowych. Musisz testować, sprawdzić, które z rozwiązań przyjmą się najlepiej w Twoim sklepie. Kody i kupony dają możliwość łatwego sprawdzenia konwersji, wystarczy tylko sprawdzić ile dany rabat został wykorzystany w e-sklepie. Dzięki temu w prosty sposób przeliczyć koszty poniesione na akcję vs. zysk z zakupów.

Podsumowanie

Niezależnie jakiej terminologii użyjesz: kody rabatowe, kupony, bilety zniżkowe itd., zasada działania jest podobna. Kod zamieszczony na kartoniku lub w postaci QR ma przekonać kupującego do zakupu. Rabat musi być na tyle atrakcyjny żeby klient był przekonany, iż „robi interes życia”. Odpowiednio zbilansowana wielkość rabatu daje satysfakcję konsumentowi i przynosi zysk sprzedawcy, a chyba o to w tym wszystkim chodzi.

Co należy zapamiętać?

Kupony rabatowe mają przekonać klienta do podjęcia decyzji zakupowej.
Plusem kodów i kuponów jest to, że można je wykorzystać praktycznie w każdym momencie.