W tak szybko zmieniającej się branży, jeśli stoisz w miejscu, za chwilę możesz być daleko za konkurencją – z Pawłem Szewczykiem z i-sklep.pl rozmawiamy m.in. o początkach przygody z e-commerce, rozwoju e-handlu i sposobach na relaks.

FP20: Cześć Pawle. Jak zaczęła się Twoja przygoda z e-commerce?

Cześć. Moja przygoda z e-commerce zaczęła się w 2003 roku. Po maturze, jak każdy student, szukałem dodatkowego źródła gotówki. Zacząłem działać na Allegro. W tym czasie był boom na aparaty cyfrowe, więc sprzedawałem głównie karty pamięci i inne akcesoria. Potem do „oferty” doszło AGD, Mp3 i DVD. Stałem się „biskupem” Allegro. W tym samym czasie sprzedałem również pierwszy, dedykowany system. Był to system dla agencji pracy.

FP20: Ile osób obecnie liczy zespół i-systems? Kiedy powstała firma i jak się rozwija?

Wszystko zaczęło się ponad 10 lat temu. Wtedy Paweł Jaczewski, obecny współwłaściciel i-systems napisał projekt jPortal. Był to autorski system CMS. Opublikował go w sieci za darmo. System zyskał spore grono wielbicieli, a druga wersja odniosła całkiem duży sukces. Oczywiście, jak na ówczesne warunki. W krótkim czasie stworzono na nim kilka tysięcy stron, powstała społeczność, która tworzyła dodatkowe moduły, skórki, fora. O systemie pisał Chip i Komputer Świat. Jak na tamte czasy, to było „coś”.

Śledziłem aukcje sklepu z demobilem. Czytanie komentarzy wystawianych przez sklep było dla mnie świetną rozrywką. Pewnego dnia zniknęła większość aukcji i została tylko jedna. Dotyczyła sprzedaży systemu obsługującego aukcje internetowe. W opisie wyczytałem, że wdrożenie systemu pozwoliło zaoszczędzić na trzech etatach pracowników normalnie obsługujących aukcje. Zadzwoniłem i tak poznałem Pawła.

Był to moment zwrotny, padła szybka decyzja o napisaniu nowego systemu sklepowego na potrzeby branży e-commerce. Firma rozpoczynała działalność od przysłowiowego zera. Jedyny wkład to wiedza i umiejętności jej założycieli. Stopniowo wraz z realizacją kolejnych zleceń rósł kapitał i możliwości inwestycyjne.

Obecnie i-systems to zespół czterdziestu osób zajmujących się kompleksową obsługą sklepów internetowych i rozwiązań B2B. Zarząd firmy stanowią trzy osoby. Paweł zajmuje się kwestiami technicznymi, Krzysztof finansami i administracją, ja odpowiadam za sprzedaż i marketing. Taki jasny podział obowiązków bardzo pomaga w codziennym funkcjonowaniu firmy.

FP20: Jakie są Wasze plany rozwoju? Myślicie o pozyskaniu inwestora, połączeniu się z innym graczem, przejęciu innej firmy, wejściu na giełdę?

Spokojnie obserwujemy wszystkie ruchy na polskim rynku. W poprzednich miesiącach byliśmy świadkami sporych przetasowań własnościowych. Jeśli pojawi się ciekawa propozycja, na pewno ją rozważymy.

Firma rozwija się w wielu dziedzinach. Ostatnio, razem z Deezee, stworzyliśmy projekt, który może okazać się strzałem w dziesiątkę. Deezeelistka to połączenie tego, czego szukają ludzie w sieci: zabawy, kontentu, opinii. Zaczynamy również organizować szkolenia, pomagamy w uzyskaniu dotacji.

FP20: i-sklep to oprogramowanie dla laików czy raczej dla osób, które mają już kilkuletnie doświadczenie w e-handlu?

i-sklep to oprogramowanie dla osób, które szukają skalowalnego systemu i chcących mieć pewność, że nigdy nie usłyszą, że czegoś „się nie da”. To też rozwiązanie, dla których SaaS to za mało. Wierzę, że oprogramowanie sklepu i jego możliwości mogą pomóc budować przewagę konkurencyjną.

FP20: Ile kosztuje wdrożenie? standardowa oferta czy wycena indywidualna?

W i-sklep nie istnieje standardowa oferta. Każde zlecenie traktujemy indywidualnie. Wychodzimy z założenia, że każdy właściciel biznesu online ma inne potrzeby i do niego należy dostosować ofertę, a nie potrzeby dostosować do standardowych ofert.

Kontentowe wdrożenie oparte o rozwiązanie responsive web design zaczynamy od 10 tys. netto. Przykłady sklepów, które zaczynały z takiego poziomu to butydc.pl, nicisklep.pl, siglo.pl, czy taiwangun.com. Na koszt wdrożenia składają się również inne, dedykowane czynniki: funkcjonalności, integracje, migracje, itp. Cały sklep i oprogramowanie staje się własnością klienta. W cenę wliczona jest licencja i półroczny support.

FP20: Oprócz oprogramowania oferujecie sklepom także wsparcie marketingowe, SEO, etc?

Dział wspierający klientów w ich działaniach marketingowych jest w budowie. Obecnie wspieramy klientów w kampaniach AdWords oraz w działaniach komunikacyjnych na Facebooku, w których widzimy wielki potencjał. Dodatkowo, razem z AdTaily, wspieramy klientów w zaawansowanych kampaniach remarketingowych.

FP20: Ile procent polskich e-sklepów jest opartych o Wasze rozwiązanie? W oprogramowaniu dedykowanym nigdy nie chodzi o liczbę wdrożonych sklepów. Wdrożyliśmy ponad 200 sklepów. To przy firmach tworzących sklepy na SaaS nigdy nie będzie robiło dużego wrażenia, ale gdy pomyślimy o skali mamy całkiem inny obraz. Obroty jednego sklepu, który stworzyliśmy są takie same (a nawet i większe) niż 500 „dziesięciotysięczników”. To pokazuje różnicę. Nie patrzmy na liczbę wdrożeń.

FP20: Które metody promocji okazały się najbardziej efektywne w przypadku Waszej firmy?

Jakiś czas temu przyjęliśmy zasadę: róbmy marketing, a nie wykupujmy reklamy. Jasne, mamy kilka reklam na AdWordsach, które nieźle się sprawdzają, ale to nie jest i nie będzie główny sposób dotarcia do klientów. Najbardziej cenię wzajemną interakcję, czyli spotkania. Targi, konferencje to miejsca, gdzie można spotkać klientów, którzy chcą się czegoś dowiedzieć, popytać, porozmawiać. Zauważyliśmy chęć poszerzania swojej wiedzy na temat prowadzenia sklepu internetowego i stworzyliśmy WzorowySklep.pl. To darmowy kurs internetowy o tym, jak prowadzić sklep internetowy. Dla branży informacje w nim zawarte były bardzo podstawowe, ale okazało się, że polski rynek e-commerce nie jest aż tak rozwinięty, jak by wszyscy by sobie tego życzyli. Siedem tysięcy osób wzięło już udział w Wzorowym Sklepie. To pokazuje, jak taka inicjatywa była potrzebna. Kurs jest również dobrym przykładem inbound marketingu. Natargach eHandlu we Wrocławiu zdarzało się, że zostaliśmy poznani jako twórcy Wzorowego, a nie jako osoby z i-sklep.pl.

FP20: Sklep-wizytówka w danej branży np. deezee.pl przyciąga wielu nowych klientów?

Tak, dużo osób chciałoby mieć taki sklep jak deezee.pl. Wszystkim uświadamiamy, że razem z właścicielami sklepu rozwijamy go od ponad 7 lat. Dzięki deezee.pl naszym konikiem stały się sklepy w branży fashion. W nich liczy się unikalny towar, dużo możliwości jego prezentacji i perspektywa rozwoju. Deezee to także powód do dumy i radości – marka staje się coraz bardzie popularna, również offline. Kolejne wyzwania ciągle przed nami.

FP20: Pierwszy stworzony sklep to…

Pierwszy sklep to motokosmetyka.pl. Stworzyłem go jeszcze przed powstaniem i-systems. Nadal istnieje.

FP20: W którym roku najwięcej właścicieli sklepów zrezygnowało z Waszych usług? Zamykali działalność czy zmieniali dostawcę softu?

Gdy klienci zaczynają z nami współpracę są bardzo świadomi czego chcą, jak chcą się rozwijać i w którą stronę iść. Migrujące sklepy możemy policzyć na palcach jednej ręki. Czasami zdarza się, że firmy kończą z nami współpracę – to normalne w każdej działalności. W takiej sytuacji okazuje się, że po prostu zamykają lub zawieszają działalność.

FP20: Jak zmienia się e-handel od początku Waszej działalności?

Szybko. Kilka lat temu sprzedaż internetowa istniała głównie na Allegro. Portal miał gigantyczny udział w rynku i nie miał zamiaru się z nikim dzielić. Teraz nie wszystkie marki chcą sprzedawać na portalach aukcyjnych. Chodzi głównie o względy wizerunkowe. To kilka lat temu było nie do pomyślenia.

Do powszechnego użycia weszły narzędzia w walce o klienta, czyli SEO, reklama, współpraca z blogami. Wyobrażasz sobie pracę nad sklepem internetowym bez Google Analytics? Na rynku jest dopiero od 2005 roku. Zbyt dużo decyzji wcześniej było podejmowane intuicyjnie. Nie wszystkie były trafione.

Zmienia się również świadomość osób, które chcą sprzedawać online. Widzą zmiany na rynku. Inwestują w rozwiązania poprawiające ich konkurencyjność, takie jak: profile na Facebooku, czy responsive web design. Chcą być gotowi na przyszłość, bo w tak szybko zmieniającej się branży, jeśli stoisz w miejscu, za chwilę możesz być daleko za konkurencją.

FP20: Jak wg Ciebie e-commerce będzie wyglądał za 3 lata?

E-commerce to taka branża, w której w trzy lata może stać się dużo. Sama technologia się nie zmieni, ale może wejść takie rozwiązanie, które mocno namiesza. Nie wszystko można przewidzieć. Większość trendów w zakupach online przychodzi do nas z zachodu i tam często trzeba wypatrywać zmian. Dwa główne czynniki, które mogą bardzo zmienić polski e-commerce to mobilność i Amazon.

Według raportu Audytelu dla Urzędu Komunikacji Elektronicznej, osób które regularnie korzystają z sieci z urządzeń mobilnych w 2015 roku będzie ponad 7 milionów. Obecnie to ponad 5 milionów. Właściciele sklepów wiedzą, że muszą być gotowi na klientów mobilnych i dlatego widzimy w i-sklep duże zainteresowanie responsive web design.

Drugą kwestią jest Amazon. Potrafi on wygrać rynek. Na razie jego oficjalne wejście to tylko plotki, które odbijają się echem od kilkunastu miesięcy. W Polsce bez działań na dużą skalę ma już ma ponad 800 000 użytkowników. To pokazuje jego możliwości.

FP20: Jakim budżetem trzeba dysponować, by w tym momencie zaczynać swoją przygodę ze sprzedażą internetową?

Zawsze najważniejszy jest pomysł na sprzedaż. Jeśli potrafisz do tego „ubrać” go w trafiony marketing, oszczędzisz sporo na reklamie. Należy pamiętać, że sklep internetowy, to biznes, jak każdy inny i trzeba zainwestować pewne środki. Pisząc konkretnie: warto mieć minimum kilkanaście tysięcy złotych. Porównując to ze sprzedażą offline: masz salon w galerii handlowej, która zapewnia Ci odpowiedni ruch. Za tę możliwość płacisz czynsz. Sam ruch nie wystarczy do zarabiania. Musisz zainwestować w wystrój (layout), reklamę, ekspozycję (zdjęcia). Wtedy na starcie masz większą szansę na powodzenie od sklepu przy nieuczęszczanej drodze.

FP20: 3 najsilniejsze atuty i-sklep to…

Sklepy internetowe w responsive web design (obecnie już kilkanaście realizacji).

Działające integracje z ERP’ami i programami magazynowo – księgowymi. Zgłaszają się do nas klienci działający na SaaS’ie i mają mnóstwo pytań o te kwestie. W pewnym momencie dochodzą do takiego momentu, w którym już nie mogą iść dalej i szukają nowych rozwiązań. A działy sprzedaży firm potrafią obiecać dużo. Wiesz jak się mówi: „papier przyjmie wszystko”. Przy realizacji nie jest już tak różowo. Integracje z takimi programami wymagają dużo czasu, nie wszystko da się zrobić od razu, ale taka jest ich specyfika. Integracja dwóch magazynów na dwóch programach musi trwać, ale jesteśmy to w stanie zrobić.

Integracja z Allegro zawierająca, miedzy innymi, czytanie FOD’ów, obsługę wielu kont, możliwość masowego wystawiania aukcji.

FP20: 3 sklepy, z których jesteś najbardziej dumny…

Jeśli miałbym wymienić tylko trzy, to były by to: deezee.pl, taiwangun.com oraz sklep.technica.pl. Każdy z nich przełamywał kilka dużych stereotypów w branży, ale wszystkie decyzje okazały się trafione. Teraz te sklepy i te rozwiązania wyznaczają standardy. I nimi sporo osób się „inspiruje”.

FP20: 3 wady to…

Wciąż budujemy dział marketingu, zajmujący się usługami dla klientów, których wcześniej nie oferowaliśmy.

Najwięcej spotkań, konferencji, imprez branżowych dzieje się w Warszawie. Śląsk to ciekawe miejsce, ale centrum biznesowe Polski jest w stolicy.

Po podpisaniu nowej umowy od razu chciałbym zobaczyć działający sklep. Oczywiście sklepy internetowe działające na dedykowanym oprogramowaniu mają to do siebie, że nie da się ich uruchomić z dnia na dzień. Wszystko musi przejść przez kilka etapów. Każdy z nich trwa określony czas. Na szczęście efekt zawsze wynagradza czas oczekiwania.

FP20: Jak w i-sklep.pl wygląda weekendowy i wieczorny support?

Wychodzimy z takiego założenia, że najlepszy sposób na walkę z problemami technicznymi, to przygotowanie i przetestowanie wszystkiego w taki sposób, żeby ewentualne problemy nigdy nie powstały. Te jednak się zdarzają. Panel zleceń jest oczywiście dostępny non-stop. Mamy wieczorne i weekendowe dyżury. Błędy krytyczne naprawiamy od ręki.

FP20: Gdybyś miał przejść na drugą stronę barykady – jaki asortyment sprzedawałbyś w internecie i jakie metody promocji podjął?

Skupiłbym się na bardzo niszowym produkcie. Najlepiej, aby był powiązany z lifestylem. Taki, który budzi emocje. W większości przypadków produkty należy powiązać z pomysłowym i dobrze prowadzanym profilu na Facebooku. Niektórzy mówią, że portal Marka Zuckerberga nie sprawdza się w e-commerce. Istnieją profile, które pokazują zupełnie coś innego. Ważne, aby cała komunikacja była spójna z tożsamością i wartościami marki. Wtedy Facebooka możemy wykorzystać jako świetnie źródło informowania, angażowania i przede wszystkim budowania relacji z klientami. To także świetne miejsce na otrzymywanie informacji zwrotnej. Wszystkie działania warto wesprzeć promocją profilu. Inwestowanie w profil ma sens tylko przy odpowiedniej skali.

FP20: Twoim zdaniem dzisiaj sprzedaje się łatwiej czy ciężej w Internecie niż 2-3 lata temu?

Dzisiaj na pewno jest większa konkurencja na rynku. Za każdym rokiem sam rynek jest większy. Jest też więcej internautów w Polsce. Znikają technologiczne i mentalne bariery zakupów online. Nie ma już obawy przed kupowaniem w sieci. Z tej strony jest łatwiej, bo jest więcej klientów.

Mamy również więcej narzędzi. Powstają narzędzia do analizy w sprzedaży. Eyetracking, clicktracking to najlepsze przykłady. Mamy coraz ciekawsze sposoby na dotarcie do klienta. Kilka lat tamu mogliśmy tylko marzyć o czyś takim jak remarketing. Dzisiaj stosujemy go codziennie.

FP20: Czym dla Ciebie jest “rozwój ehandlu”?

To ciągły proces, który przyniesie wiele korzyści dla wszystkich jego uczestników. Dobrze widać to na przykładzie efektu ROPO (Research Online, Purchase Offline). Kiedyś to był koszmar dla właścicieli sklepów internetowych. Obecnie tendencja się odwraca i występuje efekt odwróconego ROPO. Ile razy widziałeś osoby ze smartfonem w sklepie z elektroniką, które sprawdzają, gdzie można kupić taniej telewizor? Widać, że e-commerce jest w ofensywie. Dodatkowo każda reklama dużego sklepu w mediach tradycyjnych działa na korzyść dla całej branży – tak było z Zalando.

FP20: Twój sposób na relaks to…

Nowe pomysły rzadko rodzą się przy biurku. Mamy niedaleko siedziby świetną kawiarnię – KAFO. Staram się tam być codziennie. Miejsce bardzo inspirujące. Latem jeżdżę na festiwale, gdzie puszczają elektro, dubstep i dnb.

Dziękujemy za rozmowę.

Wywiad pierwotnie ukazał się na łamach portalu Fundacji Polak 2.0. – organizatora Targów eHandlu.