Dzisiejsza lekcja nie jest poradnikiem pt. „Jak naciągnąć klienta?”. Dziś dajemy Ci instrukcję jak w łatwy sposób estymować ilość zamówień na nowe, mające się dopiero pojawić produkty. Mowa o sprzedaży w modelu pre-orderowym (czasem pisane też preorderowym). Ten sposób zbierania zamówień przyjął się na Zachodzie wiele lat temu, a w Polsce pojawił się w chwili, gdy popularne stały się gry komputerowe, bowiem to branża multimedialna zapoczątkowała bum na tego rodzaju zamówienia.

Dziś dowiesz się:

- czym jest pre-order,

– jakie korzyści zyskujesz zbierając tego typu zamówienia,

– kto zamawia towary w pre-orderze,

– jak najlepiej rozliczyć ten sposób zamówień.

Preorder, zwany potocznie zamówieniem przedpremierowym, jest fantastycznym narzędziem praktycznie dla każdego właściciela e-biznesu. Sprawdza się on w sklepach z multimediami, książkami, ubraniami, czy elektroniką. Można z niego korzystać w e-drogeriach i perfumeriach oraz wielu, wielu innych. Jak naprawdę działa taki sposób sprzedaży produktów? Dowiesz się właśnie z tej lekcji.

Czym jest pre-order?

Zasada jest prosta. W pierwszej kolejności musisz wiedzieć, że w Twoim sklepie za kilka tygodni pojawi się nowy produkt. Jeśli stale współpracujesz z wydawcą lub hurtownią, to na 99% dostajesz informacje o nadchodzących premierach. Handlowcy, pracujący dla Twojego dostawcy, będą dwoić się i troić, abyś w dniu premiery odpowiednio zamagazynował swój e-sklep. Dlatego często zaopatrują Cię w „sell sheety”, czyli jednostronicowe opisy nowych produktów. Znajdziesz w nich zdjęcie, najważniejsze parametry techniczne oraz SRP (sugerowaną cenę). Od handlowca dowiesz się także z jaką marżą możesz zakupić nadchodzący produkt. Posiadając taką wiedzę – bez problemu możesz zacząć zbierać zamówienia.

Wystarczy tylko, że stworzysz nową kartę produktową w swoim e-sklepie. Produkt X, o którym mówimy, powinien być rzeczowo opisany, posiadać informację kiedy nastąpi jego premiera i jaka jest jego cena detaliczna. Ważne jest, aby zaznaczyć, że jest to zamówienie przedpremierowe, a produkty będą wysyłane w dniu oficjalnej premiery producenta (tu należy podać datę). Istotne jest również, aby na bieżąco uzupełniać opis produktu (np. datę premiery). Wiele sklepów daje także gwarancję niezmiennej ceny. Oznacza to, że nawet jeśli w czasie trwania preorderu, dystrybutor podniesie SRP, to osoby, które do tej pory zamówiły towar, zakupią go w cenie, jaka widniała przy produkcie w dniu złożenia zamówienia przedpremierowego. Oczywiście, jest to ukłon w stronę klienta, bowiem sklep schodzi w własnej marży na rzecz zadowolonego kupującego.

Skąd brać te wszystkie dane?

Od dystrybutorów. Jeśli pracujesz z nimi bezpośrednio, to na pewno otrzymujesz od nich potrzebne informacje. Jeśli jednak współpracujesz z hurtownią i nie masz dostępu do planu wydawniczego – możesz sam znaleźć dużą ilość danych na stronie oficjalnego dostawcy. W przypadku książek, filmów, muzyki, elektroniki możesz posiłkować się tak zwanymi kalendarzami premier, na podstawie których będzieszmógł zbudować swoją listę produktów dostępnych w pre-orderze. Warto także śledzić zagraniczne strony związane z Twoją branżą. Często portale oraz blogi otrzymują informacje o nadchodzących nowościach wcześniej, niż oficjalny polski oddział.

Po co nam pre-ordery w sklepie?

Zamówienia złożone w czasie trwania preorderu, pozwalają przygotować się na premierę produktu i zbadać zainteresowanie nim wśród klientów sklepu. Odpowiednio przygotowany pre-order potrafi sprzedać się 300-400% lepiej, niż produkt bez niego. Dodatkowo, dzięki dużej liczbie zamówień, możemy starać się o większy rabat u dystrybutora. Oczywiście, produkt ten musisz odpowiednio wyeksponować w e-sklepie. Ukryty na jednej z podstron raczej nie zostanie zauważony. Warto o nowo pojawiających się zapowiedziach informować klientów przy pomocy newslettera oraz banerów widocznych na stronie głównej.

Kto kupuje produkty w preorderze i dlaczego?

Osoby młode i zainteresowane produktem. Często to trendsetterzy, którzy jako pierwsi chcą mieć produkt w swoich rękach. Dla nich to prestiż. Wielu z prekurosrów kupujących sprzęt, ubrania i inne produkty wysokiej jakości – uznawanych jest w swoim otoczeniu za specjalistów, chętnie dzielących się z innymi swoją wiedzą. Oczywiście, nie jest to regułą, wszystko zależy od proponowanego przez nas produktu. Kto inny kupi w przedsprzedaży książkę, czy płytę z muzyką, a kto inny 100” telewizor. Ważne jest, aby przedstawić ofertę w sposób idealnie pasujący do grupy docelowej. Odpowiednio przeprowadzona kampania pre-orderowa może przyciągnąć do Twojego sklepu znaczną ilość klientów.

Dodatkową zachęta do zakupów przed premierą mają być dodatki, często zwane bonusami. Zależnie od branży i produktu – mogą być one różne. Czasem jest to kod do ściągnięcia e-booka, czasem koszulka, czasem nowoczesny aparat telefoniczny. Najwięcej dodatków do zamówień przedpremierowych rozdaje branża multimedialna. W tym przypadku każdy nowy produkt z półki premium doczekał się odpowiednich bonusów.

Do zamówień przedpremierowych gry “Battlefield 3” sklepy internetowe dodawały klientom „zestaw ekskluzywnego ekwipunku do wykorzystania w grach sieciowych”. Dodatek ten sprawił, że grę w przedsprzedaży zakupiło blisko 30 tysięcy polskich klientów. Jest to 1/4 całkowitej sprzedaży tego tytułu w naszym kraju. Oczywiście, było to tylko możliwe dzięki wsparciu oficjalnego dystrybutora. Czasami sklepy same organizują własne akcje promocyjne, które mają zachęcić do zakupu. Jeden z dużych e-sklepów do każdego zamówienia odebranego osobiście dodaje napój energetyczny. Do zamówień dodawane są także kody na audiobooki do pobrania w formacie MP3 (np. opowiadania Sapkowskiego). Innym przykładem może być księgarnia sprzedająca e-booki. Gdy wprowadzała do swojej oferty czytniki – każde zamówienie przedpremierowe na te urządzenia premiowane było kodem rabatowym dającym 40% zniżki na zakup e-ksiązek.

Często dodatki do zamówień przedpremierowych są inne w każdym sklepie. Dzięki temu klient sam zdecyduje, którą ofertę uzna za najbardziej satysfakcjonującą. Jeden wybierze zamówienie premiowane koszulką, inny kubkiem, a jeszcze inny plakatem. E sklepy, sprzedające produkty związane z nowymi technologiami, nauczyły się przyciągać klientów swoimi ofertami. Często sprzedaż nowego produktu, wiąże się z nocną premierą. Duży event, który przyciąga nie tylko osoby, które złużyły zamówienie w e-sklepie, ale i ich przyjaciół, którzy są potencjalnymi kupcami. Imprezie towarzyszą dodatkowe atrakcje, takie jak: konkursy, zabawy, cosplaye.

Jak klienci mają zapłacić za produkt?

Tak, jak za zwykłe zamówienie, składane w naszym sklepie. Część kupujących zapłaci za nie z góry, część zamówi towar za pobraniem. Ważne jest, abyśmy przed wysyłką produktu przypomnieli kupującym o ich zamówieniach. Dzięki temu unikniemy wracających do nas, nieodebranych paczek pobraniowych.

Wielu sprzedawców zastanawia się, jak przyjmować wpłaty od klientów oraz kiedy wystawiać im paragon lub fakturę do zamówienia, które ma zostać zrealizowane, np. dopiero za 30 dni. Według prawa sprzedawca ma obowiązek wystawienia dokumentu sprzedaży w momencie dokonania transakcji. Bardzo dobrze problem płatności za pre-ordery rozwiązał jeden ze sklepów. Na 7 dni przed planowanym dniem wysyłki produktu automatycznie wysyłane jest do klienta przypomnienie o konieczności dokonania wpłaty (wraz z linkiem do niej). Na Zachodzie, gdzie za zamówienia składane w e-sklepach płaci się tylko kartą, problem został rozwiązany w bardzo łatwy sposób. W dniu złożenia preorderu na karcie kupującego zablokowana jest odpowiednia kwota, która zostaje pobierana dopiero w momencie wysyłania paczki do klienta. Takie rozwiązanie jest najlepsze, bowiem jeśli klient się rozmyśli, wystarczy tylko odblokować środki na karcie i automatycznie zasilą one rachunek kupującego.

Według ankiety, którą przeprowadziło czasopismo CD-Action, w Polsce pre-ordery są czymś, co może zachęcić do zakupu produktu. 83% ankietowanych jak już skusi się na zakup, to wybierze sklep, w którym oferowana cena jest najniższa, a sprzedawca jest zaufany. 77% ankietowanych uważa, że dodatki do zamówień przedpremierowych są bardzo miłym akcentem. Na Zachodzie, gdzie rynek zamówień preorderowych jest ogromny, powstały nawet specjalne strony, na których można sprawdzić, co sklepy dodają do zamówień składanych przed premierą. W naszym kraju zaczęły się pojawiać portale oraz profile informujące o dodatkach oferowanych w zamówieniach przedpremierowych. Dzięki nim Twoja oferta może trafić do większej grupy zainteresowanych nią osób.

Podsumowanie

Okazuje się, że sprzedawcy wiedzą o istnieniu preordrów, lecz nie zawsze korzystają z tej możliwości zbierania zamówień. Dzięki nim można w łatwy sposób przewidzieć ilość potrzebnego na dzień premiery towaru. Wiadomo, że nigdy liczba ta nie będzie na 100% pewna, ale pozwoli przygotować Twój sklep na nadchodzący ruch. Dzięki temu unikniesz sytuacji, w której w dniu premiery klient odejdzie z kwitkiem, bowiem nie będzie mógł kupić u Ciebie towaru, który tak bardzo chciał posiadać. Warto więc zastanowić się nad wprowadzeniem przedsprzedażny do Twojego sklepu. To nic nie kosztuje, a może przynieść wymierne korzyści.

Co należy zapamiętać?

Preordery sprawdzają się tylko w niektórych branżach.
Odpowiednio przygotowane zamówienia przedpremierowe może znacznie zwiększyć ilość zamówień.

Zadanie na dziś

Przygotuj preorder na jeden dowolny produkt.