Rozwój handlu elektronicznego w Polsce powoduje, że firmy konkurują ze sobą nie tylko pod względem ceny, ale także innowacyjności i jakości oferowanego produktu. Gdy do tych czynników dodamy jeszcze rozwój internetu i rosnącą ambicję polskich przedsiębiorców to otrzymamy gotową receptę na sprzedaż poza granicami Polski.

Rosnąca konkurencja na rodzimym rynku e-commerce poniekąd wymusza otwartość na nowe możliwości zbytu. Europejski rynek e-commerce rokrocznie notuje 15% wzrost, a badacze prognozują, że w 2017 roku sprzedaż w UE będzie oscylowała na poziomie 609 bilionów euro. Robi wrażenie, prawda?

Dziś dowiesz się:

– o pierwszych krokach do rozpoczęcia sprzedaży transgranicznej

Sprzedaż transgraniczna dla początkujących

Kierunek rozwoju dla wielu polskich przedsiębiorców jest prosty – Zachód. W 2014 roku Wielka Brytania, Niemcy oraz Francja zajęły blisko 60% udziału w rynku e-commerce dla sektora B2C wśród państw UE. Takie dane mogą odstraszać. Przebicie się do potencjalnego klienta, na tak nasyconym rynku, bez wątpienia wiąże się z dużymi nakładami finansowymi.

Uśpionym, ale prężenie rozwijającym się gigantem rynku e-commerce jest Europa Wschodnia, której obroty stale rosną. Rumunia, Ukraina, Bułgaria, Rosja to kraje o prężnie rozwijającej się gospodarce, których rynki są chłonne (i wciąż niezaspokojone) pod względem e-commerce. Zanim jednak obierzemy kierunek i odpowiemy sobie na pytanie Wschód czy Zachód, warto się mądrze przygotować do podboju.

Po pierwsze, strategia

Jak w każdej walce, nawet tej o klienta, najważniejsza jest strategia. Wchodząc na zagraniczny rynek, trzeba mieć pewność, że będzie się na nim konkurencyjnym w odniesieniu do już istniejących podmiotów. Na etapie wstępnego opracowywania planu najważniejsza jest szczegółowa analiza i wiedza o rynku, na którym chcemy oferować swoje produkty.

Samo uruchomienie sklepu w wersji obcojęzycznej nie jest zadaniem czasochłonnym i kosztownym. Natomiast opracowanie profesjonalnej oferty i dopasowanie jej do potrzeb/preferencji klientów zagranicznych jest już przedsięwzięciem dość trudnym i wieloetapowym. Warto (jeśli to możliwe) zadbać o osobisty kontakt z lokalnymi podmiotami lub z polskimi przedsiębiorcami, którzy praktykują sprzedaż za granicą. Można zaangażować do współpracy obcokrajowców, którzy znając dokładnie realia swoich krajów, mogą na miejscu wspomagać działalność naszej firmy.

Strona naszego sklepu w języku angielskim jest oczywiście bardzo ważna, ale kierując swoje usługi na rynki zagraniczne, nie można pozbawić potencjalnego klienta możliwości rozmowy z obsługą w jego ojczystym języku. Obsługa klienta w lokalnym języku wzbudza zaufanie klienta do nas, ale także znacząco wpływa na wizerunek. Nie wszystkie nacje są tak otwarte na zakupy za granicą, warto więc na wstępie zadbać o swojego nowego klienta.
Korzystnym rozwiązaniem tej kwestii może być outsourcing, dzięki któremu klient ma zapewnioną obsługę w swoim języku oraz lokalny numer telefonu, pod który może zadzwonić w razie pytań.

Po drugie, wizerunek

Sklepy internetowe sprzedające za granicą muszą na nowych rynkach zdobyć zaufanie klientów, którzy są zwykle bardziej skłonni do kupowania w sklepach krajowych. W przypadku polskich firm, jak i słowackich, węgierskich poziom zaufania już na wstępie bywa niski. Wynika to ze stereotypowego przekonania, że dobra produkowane w krajach Europy Środkowej i Wschodniej, czyli w gospodarkach rozwijających się, kojarzone są z niskim poziomem jakości.

Z drugiej strony dla krajów takich, jak Rosja czy Ukraina towary pochodzące z Polski są godne zaufania ponieważ Polska znajduje się na wyższym poziomie rozwoju gospodarczego. Polski rynek oferuje klientom ze Wschodu znacznie szerszy wybór i lepszą dostępność towarów, wyższe standardy obsługi klienta i większe bezpieczeństwo przy realizacji transakcji, w porównaniu z rodzimymi firmami. Ponadto dla polskiego przedsiębiorcy, sprzedaż internetowa eliminuje barierę braku bezpieczeństwa, która często powstrzymuje polskie firmy przed sprzedażą tradycyjną na rynkach wschodnich.

Po trzecie, logistyka

W handlu internetowym kwestie dostarczenia klientowi zamówionego towaru mają kluczowe znaczenie. Mowa tu o czasie dostawy, jak i o jej koszcie. Kwestia kosztu ma szczególne znaczenie w przypadku zakupów o stosunkowo niskiej wartości (np. książek, płyt, zabawek, drobiazgów), gdyż koszty wysyłki towaru mogą przekroczyć jego cenę.

Innym problemem jest asymetria kosztów usług logistycznych. Koszt wysyłki z Polski do innego kraju UE jest zwykle wyższy niż koszt wysyłki z tego kraju do Polski. Różnice w stawkach za dostarczenie przesyłki na tej samej trasie, lecz w przeciwnym kierunku, uwarunkowane są poziomem rozwoju rynku usług logistycznych. Im większa konkurencja tym niższe stawki przewozowe.

Warto rozważyć podpisanie umowy z lokalną firmą kurierską, założeniem rachunku bankowego w kraju, w którym zamierzamy prowadzić e-biznes i outsourcingiem usług logistycznych. Takie rozwiązanie pozwala zaoszczędzić koszty wysyłki towaru i ułatwia proces wymiany i zwrotu. Umożliwia także klientowi dokonanie płatności za pobraniem, co jest wciąż jednym z najpopularniejszych sposobów płacenia za przesyłki w wielu krajach. Poza tym, nie trzeba się martwić o dostarczenie przesyłek do rozdzielni firmy kurierskiej za granicą.

Podsumowanie

Sprzedaż transgraniczna to duża szansa dla wielu polskich przedsiębiorstw zwłaszcza na rynkach wschodnich. Początkowe koszty w głównej mierze dotyczą tłumaczenia i przystosowania strony. Dzisiejsza lekcja to wstęp do obszernego tematu, jakim jest sprzedaż transgraniczna. W przyszłym tygodniu napiszemy o prawie w UE, stawkach VAT oraz o terminach odstąpienia od umowy.