System B2B – jakie 7 kluczowych potrzeb powinien spełniać?

baner-sys2 (1)

Sprzedaż hurtowa, czyli B2B oznacza stałą, wieloletnią współpracę między firmą, a jej dostawcą, opartą na ogromnym zaufaniu, zrozumieniu oraz zindywidualizowanej ofercie. Badanie “Digitalizacja rynku B2B. Cyfrowe platformy sklepowe.” przeprowadzone przez Deloitte wykazało, że światowy rynek e-commerce B2B będzie rozwijać się niezwykle prężnie, aż do 2020 roku, w którym to osiągnie wartość aż 6,7 biliona dolarów. Patrząc na to, jaki wielkie możliwości handlowe niesie za sobą ten model biznesowy, warto zainwestować w rozwiązania, które pomogą marce zdobyć nowe grono lojalnych kontrahentów i pozwolą na utrzymanie stałych kontraktów. W jakie pomysły warto inwestować, aby zadowolić klientów hurtowych? Lata obserwacji rynku B2B oraz szereg rozmów z klientami, pozwoliły nam na zdefiniowanie 7 kluczowych potrzeb, jakie powinien spełniać współczesny system B2B. To właśnie ich realizacja jest kluczem do sukcesu. Przedstawiamy je poniżej.

Dostęp do pełnej wiedzy o produkcie

Produkty sprzedawane w modelu B2B mogą być bardzo różne. Od śrubek, przez proste materiały biurowe, aż po rozbudowane urządzenia gastronomiczne oraz maszyny dla górnictwa czy rolnictwa. Sprzedaż niektórych produktów w ilości hurtowej nie stanowi problemu. Zdecydowana część z nich posiada jednak mnóstwo wariantów, wersji oraz innych indywidualnych cech, które są opisywane w rozbudowanych dokumentacjach. Niejednokrotnie produkty te posiadają także konkretne certyfikaty czy normy dopuszczające je do użytku. Liczba informacji produktowych jest całkiem spora, a dla usprawnienia pracy działu obsługi klienta, niezbędne jest zamieszczenie ich wszystkich w systemie sprzedaży. Wszystko to sprawia, że konieczna staje się integracja systemu B2B z zewnętrznymi systemami jak ERP czy PIM. Integracja z systemem ERP zapewnia przedsiębiorstwu przeniesienie procesów związanych z obsługą sprzedaży do elastycznego i szybko reagującego systemu sprzedaży. Pozwala to na zachowanie automatycznego obiegu danych takich jak: stany magazynowe, ceny czy dane księgowe. Integracja z systemem PIM pozwala z kolei na łatwe zarządzanie informacją produktową niezależnie od: kanału sprzedaży, zdefiniowanego języka, aliasu czy kontrahenta. Umożliwia ona zachowanie spójności danych w zakresie opisów, wariantów kolorystycznych, plików multimedialnych (zdjęć, infografik, filmów) oraz ustawień SEO.

11

Indywidualne zamówienia w ramach globalnych kontraktów

System B2B jest narzędziem pracy skierowanym nie tylko do pracowników danej firmy, ale również do jej kontrahentów i osób zatrudnianych przez nich. W przypadku, gdy struktura firmy klienta jest bardzo rozbudowana i liczy kilkadziesiąt czy kilkaset placówek lub oddziałów, konieczne jest narzędzie pozwalające na samodzielne dokonywanie zamówień z możliwością walidacji i zarządzania wszystkimi zamówieniami. Skutecznym rozwiązaniem okazuje się w tym przypadku panel kontraktowy. Możliwość tworzenia dedykowanych paneli kontraktowych dla kontrahentów, to rozwiązanie niezwykle usprawniające codzienną pracę. Dzięki jego zastosowaniu, klienci danego przedsiębiorstwa mogą samodzielnie, w sposób łatwy i szybki dokonywać zamówień. Co istotne, pomimo wykorzystania jednego systemu sprzedaży, zastosowanie dedykowanych paneli kontraktowych sprawia, że klienci otrzymują dostęp do indywidualnych warunków handlowych, form wysyłki, umów czy różnych dokumentów. W tym miejscu dostępne są także dodatkowe informacje o produktach, takie jak: fotografie, instrukcje, materiały marketingowe czy regulaminy. Kontrahenci otrzymują więc swoistą bazę wiedzy, która usprawni ich codzienną pracę. Panel kontrahenta umożliwia także przypisanie placówek oraz nadawanie kilku poziomów dostępu, co przydaje się zwłaszcza wtedy, gdy zamówienia tworzą różne oddziały kontrahenta.

2

Transparentny model rozliczeń

Jednym z ważniejszych elementów długotrwałej i dobrej współpracy jest jasny dla obu stron model rozliczeń. Przedsiębiorstwa, działające w modelu B2B często zmagają się z problemem przeterminowanych należności oraz ich odzyskiwania. Duża liczba zamówień, transakcji oraz wysokie saldo kredytu kupieckiego mają negatywny wpływ na finanse firmy i znacznie utrudniają codzienne procesy organizacyjne, ponieważ w momencie gdy klienci zwlekają z płatnościami, firma notuje straty. Rozwiązaniem usprawniającym proces odzyskiwania należności jest system do windykacji, czyli Moduł ARMS. Głównym założeniem tego rozwiązania, jest wsparcie działu finansowo-księgowego w zautomatyzowaniu procesów związanych z zarządzaniem płatnościami. Moduł ARMS wspomaga procesy windykacyjne oraz ogranicza do minimum przeterminowane zobowiązania klientów wobec firmy, a także daje możliwość weryfikacji poprawności ustawień zarządzania płatnościami, zanim informacje te trafią do klienta. Umożliwia on także automatyczne blokowanie możliwości składania zamówień po upływie ustalonego czasu. Dzięki Modułowi ARMS, faktury są płacone szybciej, co skutkuje zaoszczędzeniem przez przedsiębiorstwo sporej ilości czasu.

Indywidualne warunki cenowe

Bardzo często, gdy klienci dokonują większego niż zazwyczaj zamówienia, mogą oczekiwać specjalnej oferty cenowej. Przedsiębiorstwa prowadzące działalność w modelu B2B często otwarte są na tego typu negocjacje handlowe. Niestety jednak, tworzenie dedykowanych ofert handlowych, będących efektem tego typu negocjacji zazwyczaj pochłania sporo czasu. System B2B umożliwiający tworzenie indywidualnych warunków cenowych, z perspektywy administratora oznacza znaczną automatyzację większości procesów związanych z tworzeniem, akceptacją czy klonowaniem wcześniej stworzonych ofert. Dzięki tej funkcjonalności powstaje jedno miejsce, zawierające historię wszystkich utworzonych ofert wraz z możliwością filtrowania ich według różnych parametrów. Dzięki wdrożeniu indywidualnych warunków cenowych, procesy negocjacji handlowych i tworzenia dedykowanych ofert stają się znacznie szybsze, co wpływa na zwiększenie sprzedaży.

3

Synergia sprawdzonych kanałów z nowoczesnymi rozwiązaniami

Istotnym aspektem sprzedaży, zwłaszcza tej wieloletniej, jest bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, zapewniający klientowi poczucie bezpieczeństwa i zindywidualizowanego traktowania. Dla firmy oznacza to natomiast budowanie lojalnego grona klientów. Jednym z rozwiązań pozwalających na połączenie sprawnej sprzedaży z bezpośrednim kontaktem jest integracja systemu B2B z telefonicznym centrum obsługi klienta. Tego typu integracja może skutecznie zwiększać sprzedaż poprzez tworzenie kampanii telemarketingowych, a także umożliwia zdefiniowanie listy zawierającej dane osób, do których pracownik firmy powinien zadzwonić. Kampanie telefoniczne prowadzone w ramach systemu B2B zintegrowanego z call center prowadzone są w sposób automatyczny, na bazie wprowadzonej listy. Jeżeli potencjalny klient nie odebrał połączenia, system pozwala na wprowadzenie przypomnienia, aby móc zadzwonić do danej osoby za pewien okres czasu. Rozwiązanie posiada również możliwość tworzenia diagramów przepływów, czyli scenariuszy rozmowy, które pozwalają na wprowadzenie jednolitego standardu obsługi klienta. Call center ułatwia także indywidualne podejściu do klienta – gdy dzwoni klient, telefon zawsze zostaje przekierowany do osoby przypisanej do danej relacji.

Sprawne zakupy dla wielu klientów jednocześnie

Klienci dokonujący zakupów w modelu B2B bardzo często pełnią wyłącznie rolę dystrybutorów w dalszej sprzedaży produktów. Liczba zamówień, jakich dokonują oni dla swoich klientów często jest bardzo wysoka, a terminy realizacji różne. Istotna w takich przypadkach staje się możliwość sprawnego dokonywania zakupu, najlepiej w formie jednego zamówienia, a w przypadku niedostępności któregoś z produktów – z podziałem na czas realizacji. Odpowiedzią na tę potrzebę jest multikoszyk, który umożliwia klientom biznesowym tworzenie kilku dedykowanych koszyków dla ich klientów docelowych. Ponadto, funkcjonalność ta umożliwia nadawanie koszykom tytułów, a także nadawanie produktom nazw własnych. Wdrożenie multikoszyków usprawnia proces dokonywania zamówień, przez co zwiększa satysfakcję kontrahentów z codziennego korzystania z systemu B2B.

Gwarancja stałego rozwoju systemu

Zmiana lub aktualizacja systemu sprzedaży internetowej zazwyczaj kojarzy się markom ze sporym wyzwaniem oraz koniecznością poświęcenia znacznej ilości czasu i pieniędzy. Firma i-systems za cel postawiła sobie stworzenie systemu, który będzie zawsze aktualny. Odpowiedzią na to wyzwanie okazała się praktyka Continuous Integration, którą przyjęliśmy za jeden z ważniejszych standardów e-commerce na najbliższe lata. CI polega na wprowadzaniu zmian w kodzie w sposób ciągły i scalaniu ich nawet co kilka minut. Wspólna praca nad kodem zapewnia najwyższą jakość, wytworzony kod jest spójny, a praca systemu efektywna przez wiele lat.

Dla klientów i-systems Continuous Integration oznacza:
– zawsze najnowszą wersję systemu e-commerce
– przewidywalny koszt rozwoju systemu
– nieograniczony dostęp do innowacyjnych funkcjonalności
– szybki Time to Market
– tysiące automatycznych testów wpływających na jakość rozwiązań
– wdrożenie dedykowanego systemu działającego w modelu SaaS

Realizacja 7 kluczowych potrzeb systemów B2B stała się standardem, który trzeba spełnić, aby sprawnie działać na współczesnym rynku sprzedaży hurtowej. To właśnie podjęcie 7 odpowiednich decyzji biznesowych sprawia, że marki odnoszą sukces na rynku B2B i wyprzedzają swoją konkurencję nie o jeden, lecz o kilka kroków.

Zobacz również artykuły o podobnej tematyce

Czy człowiek może być kolorem? Kapitał ludzki, jako największa wartość w organizacji
ludzie-1

Chcąc prowadzić innowacyjną i ponadczasową firmę należy bacznie obserwować indywidualne predyspozycje pracowników. Nie każdy z nich nadaje się do pracy...

Spółka i-systems inwestuje w technologię blockchain
gamerhash

Milion złotych zainwestowała spółka i-systems w aplikację GamerHash. To niezwykle prosta w użytkowaniu aplikacja pozwalająca zamieniać niewykorzystywaną moc obliczeniową komputerów...

Jak Polacy kupują w sieci?
blik+globus

Każdego roku w czerwcu, wszyscy zainteresowani sprzedażą w sieci oczekują nowego raportu “E-commerce w Polsce”, który publikowany jest przez międzynarodową...

Zobacz więcej wpisów