Od dawna biznesem kieruje jedna zasada – zysk. Sprzedawca chce zarobić jak najwięcej, zaś klient chce zapłacić jak najmniej. Ważne jest, aby udało się im spotkać pośrodku, bowiem wtedy obie strony będą zadowolone z transakcji.

Dziś dowiesz się:

- czym jest PWYW,

– czy można go używać w e-commerce,

– czy jest to opłacalny model biznesowy,

– co łączy zakupy i akcje charytatywne.

Rok 1984

Cenę ustala sprzedający, czasami kupujący może ją negocjować i dzięki temu zaoszczędzić kilka złotych. W 99% przypadków kwota, jaką przyjdzie zapłacić za produkt, jest ostateczna i nie możemy targować się, aby ją obniżyć. Pojedyncze sklepy potrafią wyjść w stronę klienta i nagrodzić go dodatkowym rabatem, gdy nasze zamówienie przekroczy odpowiednią wartość, ale przeważnie obniżki te są bardzo skąpe i nijak nie motywują do zakupu w jednym miejscu. Dlatego często kupujemy AGD w różnych sklepach, bowiem tylko wtedy zapłacimy najniższą cenę.

W 1984 roku coś się zmieniło. Jedna z azjatyckich restauracji – Annalakshmi, postanowiła wprowadzić zupełnie inny system płatności za serwowane posiłki. Każdy z gości mógł zapłacić w trybie “Pay What Your Heart Feels”, inaczej mówiąc „Zapłać ile podpowiada Ci serce”. Nikt nie ustalał cen za dania znajdujące się w karcie, a ocena, jak bardzo są one atrakcyjne i ile należy za nie zapłacić, leżała po stronie klienta. Okazuje się, że taki model biznesowy idealnie sprawdzał później w wielu restauracjach na całym świecie.

PWYW

Z biegiem lat “Pay What Your Heart Feels” przemianowano na „Pay what you want”, a na rynku ,poza restauracjami, pojawiły się także sklepy umożliwiające zakupy w tym systemie. Jednak upowszechnienie się Internetu pozwoliło na prawdziwy rozwój tej formy sprzedaży.

W 2007 roku głośno zrobiło się w branży muzycznej. Powodem szumu były decyzje podjęte przez grupę Radiohead oraz wytwórnię Moshpit Tragedy Records. W pierwszym wypadku zespół postanowił sprzedać najnowszy album „In Rainbows” poprzez swoją stronę, a fani podczas zakupu mieli możliwość wyboru ile chcą zapłacić za płytę. System ten był w pełni zautomatyzowany i już kilka sekund po autoryzacji, link prowadzący do pobrania albumu pojawiał się na mailu klienta. Drugi przypadek dotyczył wspomnianej wytwórni. Właściciele postanowili całkowicie przejść na system sprzedaży PWYW. Oferowana przez nich muzyka jest specyficzna, ale zapełnia znajdującą się na rynku niszę. Okazuje się, że firma przez ostatnie siedem lat nadal ma się całkiem dobrze.

And the winner is…

Chyba największym wygranym jest jednak projekt niezależnego studia Wolfire Games, tworzącego gry na komputery osobiste. W maju 2010 roku postanowili znaleźć innych producentów gier „indie” i sprzedawać produkty w pakiecie poprzez stronę internetową. Założenie było takie, że oferowane produkty musiały być wieloplatformowe i działać na systemach (Mac OS X, Windows, Linux) oraz nie były zabezpieczane przed kopiowaniem. Dodatkowo część dochodu ze sprzedaży miała zostać przeznaczona na cele charytatywne i trafić do takich podmiotów jak: Child’s Play, Electronic Frontier Foundation, czy Czerwony Krzyż. Podczas zapłaty za paczkę gier kupujący sam ustala ile chce zapłacić oraz ile z tej kwoty ma zostać przekazane dla organizacji charytatywnych, ile dla producentów, a ile dla organizatorów akcji. Dodatkowym czynnikiem mającym pomóc w podjęciu decyzji zakupowej był limit czasowy. Pierwsza paczka gier dostępna była przez 6 dni. Zaś by przekonać do wpłacenia większej, niż minimalna kwota, ustalana jest cena górna, po opłaceniu której otrzymujemy dodatkowe bonusy (np. ścieżkę dźwiękowa, artbook, lub dodatkowe gry). Całe przedsięwzięcie nazwano Humble Indie Bundle lub krócej – Humble Bundle.

Prostota i szybkość – te dwa słowa idealnie opisują proces zamawiania pakietu z grami. Kliknięcie „kup teraz” przenosi nas do formularza, gdzie podajemy kwotę jaką chcemy zapłacić oraz formę płatności (karta kredytowa lub PayPal) i to już koniec. Złożenie zamówienia trwa krócej niż dwie minuty.

Poziom zainteresowania dobrymi, tanimi i legalnymi grami przerósł chyba wszystkie oczekiwania. W ciągu tych kilku dni sprzedano łącznie 138 813 pakietów w średniej cenie 9,18$, co daje ponad 1 milion dolarów! Ten sukces spowodował pojawienie się kolejnych akcji, które przyniosły kilkanaście milionów dolarów zysku. Warto zwrócić uwagę na to, że wszelkie dane finansowe oraz statystyki sprzedaży są jawne. Na stronie akcji znajdziemy odpowiednią „zakładkę”, w której znajdują się tabelki i wykresy.

Płać ile chcesz w Polsce

W kraju nad Wisłą system sprzedaży PWYP nie został jeszcze w pełni wyeksploatowany. Na palcach jednej ręki jesteśmy wstanie policzyć portale sprzedające produkty w ten sposób. Największymi i najbardziej znanymi na rynku są Booksrage oraz Musicrage, dwa serwisy należące do tego samego właściciela. Jeden z nich oferuje pakiety ebooków, a drugi paczki z płytami. Bookrage postawił na rodzimą fantastykę, która stoi na wysokim światowym poziomie. W każdej edycji znajdziemy nie tylko najbardziej znane nazwiska, ale także mniej rozpoznawalne postacie współczesnej polskiej sci-fi. Dodatkowo część dochodu przeznaczana jest na Fundację Nowoczesna Polska, która walczy o wolny dostęp do kultury.

W kolejnej edycji Bookrage przez 14 dni udało się uzbierać ponad 40 tysięcy złotych, z czego prawie 26 tysięcy przeznaczono na wynagrodzenie autorów, reszta zaś trafi do fundacji oraz do Bookrage. Starszy brat „sklepu z książkami”, czyli Musicrage, wystartował około dwóch lat temu. Pierwszy pakiet zebrał ponad 9 tysięcy dolarów i składał się z 5 płyt z cięższym graniem. Poza tymi dwoma projektami, które można uznać za największe, pojawił się także Gamesrage i Comicrage, ale na razie są one w fazie rozwoju.

Jak widać konkurencja jest znikoma lub nie ma jej wcale. Pojedyncze projekty, które czasami pojawią się na rynku, dość szybko znikają ponieważ nie są odpowiednio przygotowane.

Jak sprzedawać w pakiecie

Plusy sprzedaży w modelu PWYW:

- Główną zaletą tego modelu sprzedażowego jest brak konieczności magazynowania produktów, bowiem kupujący dostają ich cyfrowe wersje. Umowy pomiędzy platformą sprzedażową a autorem lub twórcą, zawierane są na okres trwania całej akcji. Wystarczy, że licencję wykupujemy na te kilka, kilkanaście dni, co znacznie obniża jej koszt.

– Cena strony, będącej jednocześnie zautomatyzowanym sklepem, także nie jest wysoka, a jej przygotowanie nie zajmie wiele czasu.

- Prostota procesu zamawiania – wypełnienie formularza zajmie klientowi mniej niż dwie minuty.

– Koszty marketingowe są relatywnie niskie dla całego projektu, bowiem dużo portali „branżowych” chętnie publikuje newsy o nowych promocjach.

- Przekazanie części dochodu na cele charytatywne mobilizuje kupujących do większego zaangażowania w projekt.

– Niski koszt działań PR – ponieważ na rynku mało jest tego typu akcji, dość szybko robi się o nich głośno. Spowodowane jest to efektem domina, który przy takich projektach sprawdza się idealnie.

Minusy sprzedaży w modelu PWYW:

- Sezonowość sprzedaży. Pakiety przeważnie pojawiają się co kilka, kilkanaście tygodni. W tym czasie przygotowywane są nowe zestawy, dopinane nowe umowy itd.

- Najważniejsza zawartość pakietu. Słabe produkty (książki, gry, muzyka) przyciągną mniejszą liczbę kupujących. Dlatego warto skupić się na atrakcyjnej ofercie.

- Losowość wpłat – tak naprawdę nie wiemy jaką kwotę uzbieramy. Przeprowadzono trochę analiz i badań i wynika z nich, że oczywiście duża liczba osób płaci najniższą stawkę za zakupione produkty, ale znajdą się także tacy, którzy wydadzą na pakiet dużo większe kwoty, niż oczekiwaliśmy.

Zapłać ile chcesz – kilka ciekawostek

Joost van Dongen, twórca gry „Proun”, postanowił zrobić eksperyment. Jego niezależna produkcja otrzymywała bardzo wysokie oceny w branży. Sukces, jakim się okazała, zmotywował go do sprzedaży w opisywanym przez nas systemie. Wszystkimi wnioskami, jakie pojawiły się po pierwszych zakupach, podzielił się w sieci. Okazuje się, że jeśli nie ustawimy ceny minimalnej za zakup, to możemy liczyć się z tym, że gro osób nie zapłaci nawet 1 $ za kupowany pakiet. Wiąże się to z tym, że łatwiej jest po prostu ściągnąć produkt bez wypełniania formularza, niż zakupić ją i podać potrzebne do realizacji dane. Ustalenie ceny minimalnej na 1 dolar nie zmniejszyło ilości zakupów, a dodatkowo doprowadziło do tego, że kupujący dorzucali kilka dodatkowych groszy od siebie. Najwięcej zamówień opiewało na kwotę, która pozwalała odblokować dodatkową zawartość.

Czy warto startować ze sprzedażą w tym systemie?

Tak. Jeśli tylko posiadasz w swojej ofercie produkty, które można sprzedawać w wersji elektronicznej, to dlaczego nie spróbować? Zawsze może to być dodatkowa działalność Twojego sklepu. Takie w miarę regularne akcje, mogą przyciągnąć do Ciebie nowych klientów i zmotywować starych do częstszego odwiedzania Twojego sklepu. Poza tym, jak widać na polskim rynku, ten system sprzedażowy nie ma praktycznie konkurencji, co za tym idzie – do podziału został jeszcze bardzo duży kawałek tortu. Ciekawostką jest, że chyba nie było nikogo, kto użyłby PWYW do sprzedaży fizycznych wersji produktu – papierowych książek płyt itd. Może jest to miejsce dla kogoś, kto wpadnie na jakieś innowacyjne rozwiązanie?

Podsumowanie

Tak samo jak w przypadku zakupów subskrypcyjnych, model PWYW musi być odpowiednio dopasowany do produktu oraz sklepu. Nie każdy sklep będzie mógł pozwolić sobie na taki rodzaj sprzedaży. Dla wielu nowych graczy sprzedaż pierwszej paczki produktów miała być zabawą, a stała się zyskownym interesem.

Co należy zapamiętać?

Działania merketingowe i PR w przy takich projektach są ważne, ale ich koszt jest relatywnie niski.
Ten model biznesowy najlepiej sprawdza się w sprzedaży produktów w wersji elektronicznej.

Zadanie na dziś

Zastanów się nad tym, co możesz sprzedawać w systemie PWYW?